เจรจาต่อรองอย่างผู้ชนะในแวดวงธุรกิจ การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องหนึ่งที่มีความสำคัญ เพราะบุคลที่มีเทคนิคการต่อรองชั้นยอด สามารถนำพรสวรรค์ดังกล่าว ไปสร้างข้อได้เปรียบ ให้กับ องค์กรได้อย่างมากมาย แต่สำหรับคนที่ไม่ค่อยมีพรสวรรค์ในเรื่องนี้สักเท่าใดนัก ก็สามารถพัฒนาให้เกิดความเชี่ยวชาญขึ้นได้ Show เจรจาอย่างไรให้ได้ผล การเตรียมตัว เป็นขั้นตอนการเตรียมความพร้อมก่อนการเจรจา ดังนี้
เปิดฉากเจรจาต่อรอง เป็นการพบลูกค้าเพื่อเจรจาตกลงตามที่เตรียมตัวไว้ และสิ่งที่ทำให้เราตกลงกันก็คือผลประโยชน์ที่จะได้รับ และความเสียหาย ที่อาจเกิดขึ้น ซึ่งรวมถึง สินค้า เงิน ชื่อเสียง ความสัมพันธ์อันดี ภาระผูกพัน การถูกอ้างอิง และการยึดติดเป็นแบบอย่างการปฏิบัติในอนาคต การเกลี้ยกล่อม เมื่อลูกค้าให้ในสิ่งที่เราต้องการไม่ได้ เราก็ควรนำวิธีการนี้มาช่วย คือพูดเหตุผล จูงใจให้ลูกค้าคล้อยตามเรา และถ้าลูกค้าเชื่อในสิ่งที่พูด เราจะไม่เสียอะไรเพิ่มเติมในการเจรจาครั้งนี้เลย วิธีการเกลี้ยกล่อมที่ดีคือ พิจารณาลูกค้ารายนั้น ๆ ให้ออกว่ามีลักษณะอย่างไร มีจุดอ่อนจุดแข็งด้านใดบ้าง และนำข้อพิจารณามาปรับใช้ให้การเจรจาประสบผลสำเร็จ การต่อรอง เป็นการทำให้อีกฝ่ายยอมตกลงตามที่เราตั้งไว้ แต่เป็นการตกลงที่ต้องมีข้อแลกเปลี่ยนเมื่อการเกลี่ยกล่อมอย่างเดียวอาจไม่ประสบผลสำเร็จ ตามวิธีดังนี้ * แสดงความสงสัยในข้อมูลที่อีกฝ่ายได้กล่าวมา เพื่อกระตุ้นให้มีการเปิดเผยข้อมูลมากๆ * เงียบเพื่อกดดันให้อีกฝ่ายพูดรายละเอียด หรืออธิบายเพิ่มเติม ยกตัวอย่างเช่น เราต้องการชุดผ้าไหมในราคาชุดละ 15,000 บาท แต่ลูกค้าต่อเหลือเพียง 13,000 บาท เราอาจเสนอว่าถ้าซื้อราคานี้ ทางร้านจะรับประกันให้เพียง 3 เดือน แต่หากซื้อในราคา 15,000 บาท จะรับประกันให้ 1 ปี และถ้านำชุดมาส่งซักที่ร้านทางร้านจะลดราคาค่าซักให้ 10% จำนวน 10 ครั้ง อีกด้วย แต่ถ้าซื้อในราคาที่ลด เราก็ไม่มีส่วนลดตรงนี้ให้ เป็นต้น จากตัวอย่าง จะเห็นได้ว่าเป็นการต่อรองให้ลูกค้าซื้อในราคาเต็ม โดยที่ทางร้านเองก็ต้องเสียค่าใช้จ่ายเพิ่มในส่วนที่ต้องรับประกัน แต่ทั้งนี้สิ่งที่เรา เสนอให้ลูกค้าในขณะต่อรองไม่ว่าการรับประกัน การให้ของแถม หรือส่วนลด ต้องเป็นสิ่งที่พึงพอใจทั้งสองฝ่าย คือ เราสามารถให้ได้ และลูกค้าพอใจ * การสรุป เป็นการกล่าวสรุปเรื่องที่ตกลงกันทั้งหมดอีกครั้ง เพื่อให้เข้าใจตรงกันทั้งสองฝ่ายก่อนลาจากกัน การเจรจาให้ดี ต้องมีทักษะอย่างไร * สื่อความหมายการพูดหรือแสดงลักษณะท่าทางให้ลูกค้ารับรู้และเข้าใจตรงกันทั้งสองฝ่าย ความผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นได้ * พูดมาก ไร้สาระ หรือวนซ้ำที่เดิม แหล่งข้อมูล จักรพงษ์ วงศ์วัน, "เทคนิคการเจรจาต่อรอง : ทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบการSMEs ควรมี," เทคนิคการเจรจาต่อรองทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบ SMEs ต้องมี สายหมอกรีสอร์ทเป็นโรงแรมกึ่งรีสอร์ท ขนาด 80 ห้อง วันหนึ่งผู้จัดการโรงแรมได้รับการติดต่อจาก บริษัท สตาร์ซัพพลาย จำกัด เพื่อจองห้องจัดสัมมนาให้พนักงาน 50 คน ตั้งแต่วันที่ 15-17 มกราคม ผู้จัดการโรงแรมได้ตอบรับการจองของสตาร์ซัพพลายโดยคิดค่าใช้บริการคนละ 1,000 บาท/วัน (รวมที่พัก อาหาร ห้องสัมมนาและของว่าง) เป็นเงิน150,000 บาท ในวันเดียวกันนั้นโรงแรมก็ได้รับการติดต่อจากบริษัท ไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรม จำกัด เพื่อจองห้องจัดสัมมนาให้พนักงาน 160 คน ตั้งแต่วันที่ 15-19 มกราคม !!! หากคุณเป็นผู้จัดการโรงแรม
คุณจะทำอย่างไร? "ไม่ว่างครับ มีคนจองไว้แล้ว" หากตอบไปอย่างนี้ นั่นหมายความว่าเงินจำนวน 800,000 บาท หายไปทันที แต่หากคุณเป็นผู้ประกอบการ SMEs หรือผู้บริหารที่ชาญฉลาดสิ่งที่คุณควรจะทำคือรับฟังความต้องการของไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรม ขณะเดียวกันก็แบ่งรับแบ่งสู้โดยอาจจะให้เหตุผลว่า "ขอโทษนะครับ ตอนนี้สมุดรับจองไม่อยู่ที่ผมขอรับเรื่องไว้ก่อนและจะรีบติดต่อกลับนะครับ" จากนั้นควรจะรีบเปิดการเจรจากับสตาร์ซัพพลายโดยเร็วที่สุด เพราะถ้าให้ไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรม
เป็นฝ่ายเลื่อนวันจัดสัมมนาออกไป ไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรมอาจไปติดต่อโรงแรมอื่นก็ได้หากเจรจาต่อรองกับสตาร์ซัพพลายให้ยอมเลื่อนวันจัดสัมมนาออกไปได้สำเร็จ ผู้จัดการโรงแรมก็จะสามารถรับงานของลูกค้าได้ทั้ง 2 ราย การเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาในแวดวงธุรกิจและการใช้ชีวิตประจำวันของเราโดยทั่วไปถ้าเราสามารถเกลี้ยกล่อมหรือพยายามให้อีกฝ่าย อยากจะตกลงกับเราได้เราก็จะเกลี้ยกล่อมแต่หากไม่สำเร็จเราจะต้องเจรจาต่อรอง ก่อนเจรจาต่อรอง เราต้องเตรียมตัวให้พร้อม
โดยศึกษาความสำคัญของปัญหาและประเด็นของการเจรจา คู่เจรจาของเราต้องการอะไรและเราต้องการอะไร พร้อมทั้งกำหนดจุดมุ่งหมายของการเจรจาต่อรอง โดยเรียงลำดับความสำคัญ และเขียนออกมาเป็นรายการเลยว่าจะต่อรองเรื่องใดบ้าง เรื่องใดที่เราต่อรองได้ เรื่องใดที่เราต่อรองไม่ได้พร้อมทั้งกำหนดจุดต้องการสูงสุดและจุดต่ำสุดที่เราจะยอมได้ในเรื่องที่จะเจรจาต่อรองซึ่งจะช่วยให้เรามีทิศทาง และเจรจาต่อรองได้ง่ายขึ้น เพราะเรารู้ว่าต่ำสุดที่เราจะยอมได้คือเท่าไร
และเราจะไม่ถอยไปมากกว่านี้เรารู้ว่าเราอยากได้ที่เท่าไรรู้ว่ามากที่สุดที่เราจะขอเขาคือเท่าไร (ถ้าขอมากกว่านี้เขาจะไม่ยอมเราแน่นอน) การหาข้อมูล เกี่ยวกับความต้องการของคู่เจรจาระหว่างเรากับคู่เจรจามีข้อมูลอะไรที่เป็นการขัดแย้งกันเขาอยากได้แค่ไหน ยินดีจ่ายเท่าไร เขาจะเสียอะไรถ้าไม่ได้ตามที่ต้องการข้อมูลเหล่านี้เราสามารถนำมาใช้เป็นข้อเสนอในการเจรจาต่อรองได้หากเขาต้องการอย่างนี้ เราจะให้เขาได้หรือไม่ ถ้าให้ได้เราจะขออะไรเป็นการแลกเปลี่ยนด้านความต้องการของเรา เราต้องรู้ว่าเราอยากได้อะไร
สิ่งนั้นสำคัญกับเราแค่ไหน เรายินดีจ่ายเท่าไร เราจะเสียอะไรถ้าเขาไม่ตกลงตามที่เราขอ และเรามีข้อจำกัดอะไรบ้าง ทั้งนี้ข้อมูลด้านจิตวิทยาเกี่ยวกับคู่เจรจาก็เป็นสิ่งที่เราควรทราบเช่นกัน เช่น เวลาในการตัดสินใจ คู่เจรจาของเรามีเวลาในการตัดสินใจเท่าไร เพราะคนที่มีเวลามากมักจะได้เปรียบคนที่มีเวลาน้อยอารมณ์ของคู่เจรจาเป็นอย่างไร โกรธง่าย เกลียดง่าย โมโหง่าย หรือใจร้อนหรือไม่เพราะอารมณ์จะมีผลกระทบต่อการเจรจาต่อรองมากหากเราเกิดความไม่พอใจจะทำให้เราเสียเปรียบขาดเหตุผลขาด การวิเคราะห์ไตร่ตรองในขณะเจรจาต่อรอง
ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้เราวิเคราะห์คู่เจรจาได้ว่าเป็นคนอย่างไร ซึ่งโดยทั่วไปจะแบ่งเป็น 3 กลุ่ม 1. กลุ่มที่ชอบแสดงอำนาจว่าตัวเองใหญ่ การเจรจากับคนประเภทนี้เราต้องแสดงให้เขาเห็นว่าเรายอมรับเคารพและยกย่องเขาซึ่งคนประเภทนี้จะชอบ ดังนั้นเมื่อเราขออะไรแล้วมักจะได้เพราะถือว่าเรายอมรับในความยิ่งใหญ่ของเขา 2. กลุ่มผู้แสวงหาความรัก ถ้าเราต้องการให้คนประเภทนี้ตกลงกับเรา เราต้องเป็นพวกเดียวกับเขาก่อนแสดงให้เขารู้สึกว่าเราเป็นเพื่อน
แล้วเขาจะยินดีสนับสนุนเรากลยุทธ์นี้ใช้ได้ดีกับคนที่แสวงหามิตรภาพหรือความเป็นเพื่อน 3. กลุ่มคนละเอียด พบเห็นได้บ่อย ๆ คนประเภทนี้มักจู้จี้จุกจิกจะยอมตกลงอะไรกับใครก็ต่อเมื่ออีกฝ่ายสามารถให้ข้อมูลและเหตุผลกับเขาได้อย่างละเอียดถ้าคู่เจรจาเป็นคนประเภทนี้ เราต้องแสดงให้เขาเห็นว่าเราเองก็ละเอียดและมีเหตุผลรองรับการกระทำเช่นนั้น การยื่นข้อเสนอ เป็นขั้นตอนของการเจรจาต่อรองที่ทำให้เกิดการยุติการถกเถียง เพราะการถกเถียง คำบ่น คำร้องทุกข์หรือคำออดอ้อน
สามารถนำมาเป็นข้อต่อรองได้ข้อเสนอควรเป็นสิ่งที่คู่เจรจาต้องการและเราควรยื่นข้อเสนอรองก่อนแล้วค่อยๆ ขยับทีละน้อย การยื่นข้อเสนอที่ไม่สมจริงจะทำให้เกิดการถก เถียงกันมากยิ่งขึ้น ทั้งนี้เวลายื่นข้อเสนอให้อีกฝ่ายเพื่อเจรจาต่อรองเราต้องตีค่าข้อเสนอจากอีกฝ่ายเสมอว่าเขาชอบหรือไม่ ไม่ใช่ตีค่าข้อเสนอจากตัวเราและควรจำไว้ว่าข้อเสนอนั้น "ควรให้ในสิ่งที่เขาต้องการ... ตามเงื่อนไขของเรา" ข้อผิดพลาดที่มักพบเสมอในการยื่นข้อเสนอ คือ การ "บ่น" แต่ไม่มี "ข้อเสนอ" ไม่ได้บอกว่าอยากได้อะไร
การขัดจังหวะในการยื่นข้อเสนอ เช่น การไม่ยอมฟังอีกฝ่ายพูดให้จบและการยื่นข้อเสนอแล้วไม่ติดตามหรือไม่เชิญชวนให้มีการตอบสนองข้อเสนอ การต่อรอง เป็นการนำข้อเสนอมาปรับแต่งและตกลงกันว่าข้อแลกเปลี่ยนหรือข้อตกลงคืออะไรข้อควรระวังในการ เจรจาต่อรองคือการให้ในสิ่งที่ควรให้รับในสิ่งที่ควรรับอย่าโลภมากอย่าปล่อยให้เรื่องเล็กน้อยเป็นสาเหตุที่ทำให้ตกลงกันไม่ได้หรือทะเลาะกัน ข้อผิดพลาดที่พบในขั้นตอนนี้คือการรับข้อเสนอโดยไม่ต่อรองและการปฏิเสธข้อเสนอโดยไม่ปรับแต่ง การสรุปจบ
หลังจากเจรจาต่อรองเสร็จแล้วควรสรุปว่าได้ตกลงอะไรกันไปแล้วบ้างและต้องอธิบายให้ทั้ง 2 ฝ่ายเข้าใจอย่างชัดเจนตรงกันเราและเขามีอะไรที่จะต้องทำต่อหรือไม่ อย่าพยายาม "โกง" อีกฝ่ายโดยใช้"สัญญา" เป็นเครื่องมือทางกฎหมาย สิ่งที่ทำให้การเจรจาต่อรองสามารถตกลงกันได้ 1. ประโยชน์ที่ฝ่ายตนได้ "มากกว่า" ประโยชน์ที่ฝ่ายตนเสีย การแลกเปลี่ยนผลประโยชน์กันสิ่งที่ทำให้ตกลงกันได้ก็เมื่อ ต่างคนต่างคิดว่า ผลประโยชน์ ที่ฝ่ายตนได้มีมากกว่าผลประโยชน์ที่ฝ่ายตนเสีย ก็จะยอมถ้ายังตกลงกันไม่ได้เราจะเลือก
การตัดสินใจที่มีผลเสียหายน้อยกว่า ก่อนออกไปเจรจาต่อรอง ทุกครั้งให้ถามตัวเองว่าถ้าตกลงกันไม่ได้ จะมีผลเสียหายใดเกิดขึ้น 2. สิ่งที่ฝ่ายตนต้องยอมเสีย "น้อยกว่า" ความเสียหาย ที่เกิดขึ้นจากการตกลงกันไม่ได้ประโยชน์และความเสียหายในที่นี้ไม่ได้หมายถึงเงินหรือสินค้าเท่านั้น แต่รวมถึงชื่อเสียง เกียรติยศ ความสัมพันธ์ ภาระผูกพันและที่จะต้องคำนึงถึงคือ การถูกนำไปอ้างอิงและยึดถือเป็นแบบอย่าง การปฏิบัติในอนาคต เราต้องคำนึงด้วยว่าในอนาคตถ้าเกิดเหตุการณ์อย่างนี้ขึ้นอีกเราจะยอมได้หรือไม่ การเจรจาต่อรองมักจะปรากฏผลใน 2 รูปแบบ คือการได้ประโยชน์ด้วยกันทั้ง 2 ฝ่าย หลังการเจรจาก็ยังเป็นเพื่อนกันได้คบหา ทำธุรกิจกันได้เหมือนเดิม อีกรูปแบบหนึ่งคือการไม่สนใจว่าอีกฝ่ายจะเป็นอย่างไรสำหรับการเจรจาต่อรอง ในเวทีธุรกิจใหญ่ ๆ ควรจะมีผู้ทำการเจรจา 3 คน โดยแบ่งหน้าที่ ดังนี้ 1. ผู้เจรจาหรือหัวหน้าทีม ทำหน้าที่เป็นผู้เจรจาเกลี้ยกล่อมยื่นข้อเสนอและต่อรองควรเป็นคนที่ช่างพูดคุยเก่ง 2. ผู้สรุป ทำหน้าที่ฟังและสรุปจับใจความบางกรณีหัวหน้าทีมอาจพูดไม่ยอมหยุดหากเห็นว่าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งกำลังเจรจาออกนอกเรื่องผู้สรุปต้องคอยดึง ให้กลับเข้าสู่ประเด็น 3. ผู้สังเกตการณ์ มีความสำคัญค่อนข้างมากทำหน้าที่คอยสังเกตว่าฝ่ายเราเป็นอย่างไร ฝ่ายตรงข้ามมีจุดอ่อนตรงไหนคอย บอกกลยุทธ์ในการตอบโต้ต้อง ฟังน้ำเสียงดูสีหน้าท่าทางของคู่เจรจาทั้งสองฝ่ายซึ่งการเจรจาต่อรองถือเป็น ธรรมเนียมสากลว่าเราสามารถขอเวลานอก เพื่อปรึกษาหารือในระหว่าง กลุ่มได้โดยฝ่ายที่ขอเวลานอกต้องลุกออกไปนอกห้องด้วยมารยาท พึงระลึกไว้ว่าปรัชญาของการเจรจาต่อรอง คือการได้ชัยชนะด้วยกันทั้งสองฝ่าย ดังนั้นก่อนทำการเจรจาต่อรองทุกครั้ง ต้องเตรียมแผนให้ดีศึกษา
ปัญหาและทำความเข้าใจในประเด็นต่าง ๆ ให้ถ่องแท้ก่อนดำเนินการเจรจาต่อรอง อย่ากลัวคู่เจรจา แม้ว่าเราจะมีอำนาจต่อรองน้อย เพียงใดก็ตาม อย่ากลัวตัวเลข สถิติ ข่าวลือ หรือประเพณีปฏิบัติต่าง ๆ เพราะทุกอย่างสามารถต่อรองได้และการเป็นผู้ฟังที่ดีและ ฟังอย่างตั้งใจจะมีประโยชน์มากกว่า การเป็นผู้พูดที่เก่งกาจ บทสรุปของผู้จัดการโรงแรมสายหมอกรีสอร์ทจะเป็นเช่นไรนั้นมิอาจทราบคำตอบที่แน่นอนได้ แต่ถ้าโรงแรมเจรจาต่อรองให้ สตาร์ซัพพลาย ยอมเลื่อนวันจัดงานออกไปได้เช่นการเสนอ ให้ส่วนลด 50 % สำหรับการจัดงาน 3 วัน
เป็นเงิน 75,000 บาท ทั้งสายหมอก รีสอร์ทและสตาร์ซัพพลายก็จะได้ประโยชน์ด้วยกันทั้งสอง ฝ่าย... สายหมอกรีสอร์ทยอมเสียรายได้ 75,000 บาท เพื่อให้ สามารถรับ งานของไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรมได้ในวงเงิน 800,000 บาท ขณะเดียวกันสตาร์ซัพพลายก็สามารถลดค่าใช้จ่ายในการจัดงานครั้งนี้ลงไปได้อีกครึ่งหนึ่ง SMEs สามารถนำแง่คิดและ เทคนิคการ เจรจาต่อรองนี้ ไปปรับใช้ในการเจรจาธุรกิจได้ไม่ยากเลย ดวงเนตร กรี่เงิน. 2545. "เทคนิคการเจรจาต่อรอง : ทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบการ SMEs ต้องมี." เพื่อนธุรกิจ SMEs. 1, 3 : 4-5 Document Source: สถาบันพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม โจมตีหลักการเจรจาแบบ win-win มั่นใจในประสบการณ์ 20 ปีในฐานะผู้ฝึกสอนแนะนำเรื่อง การเจรจาต่อรอง Jim Camp จึงกล้าท้าทายทฤษฎีความเชื่อเกี่ยวกับ การเจรจาต่อรองหลายอย่างที่ใช้กันอยู่ทั้งในการเจรจาเรื่องส่วนตัวหรือธุรกิจ Camp ชี้ว่า อันตรายที่แฝงตัวอยู่ใน win-win ก็คือการยอมประนีประนอมนั่นเอง ซึ่งเปรียบเหมือนยาพิษที่ซ่อนตัวอยู่ใน "คำโกหกคำโตอย่าง win-win" Camp เตือนให้นักเจรจาทั้งหลาย ระวังนักเจรจาเจ้าเล่ห์ ซึ่งมักจะเป็นนักเจรจาของบรรดาบริษัทข้ามชาติยักษ์ใหญ่ ทั้งหลายไว้ให้ดีๆ นักเจรจาประเภทนี้ ได้ศึกษาจุดอ่อนของ win-win ไว้แล้วอย่างทะลุปรุโปร่ง แล้วใช้ความรู้นั้น เอาเปรียบนักเจรจารายเล็ก ที่ยึดมั่นใน หลักการเจรจาแบบ win-win Camp เขียนไว้อย่างชัดเจนว่า "win-win และการยอมประนีประนอมเป็นกรอบความคิดที่ทำให้คุณแพ้ตั้งแต่อยู่ในมุ้ง" พร้อมยกตัวอย่างบริษัทเล็กๆ รายแล้วรายเล่าที่ต้องตกเป็นเหยื่อของบริษัทใหญ่ และต้องถูกหลวกลวงให้ละทิ้งผลประโยชน์ของตน โดยนักเจรจาร้อยเล่ห์ที่ใช้ความเชื่อมั่นในการเจรจาแบบ win-win ของพวกเขา มาทำร้ายพวกเขาเอง Camp เตือนสตินักเจรจาทั้งหลายว่า คนที่นั่งอยู่อีกฟากหนึ่งของโต๊ะเจรจานั้นหาใช่มิตรของคุณไม่ แต่คือศัตรูหรือฝ่ายตรงข้ามกับคุณ แม้ว่าเขาจะแกล้งทำเป็นมิตรก็ตาม Camp ปฏิเสธการเจรจาที่มีอารมณ์ความรู้สึกเข้ามาเกี่ยวข้องทั้งหมด และเสนอให้ใช้เทคนิคการเจรจาที่อิงกับการตัดสินใจแทน Camp แนะให้นักเจรจามุ่งเน้นสิ่งที่พวกเขาควบคุมได้ (ได้แก่วิธีการเจรจา) แทนที่จะให้ความสำคัญกับสิ่งที่พวกเขาควบคุมไม่ได้ (คือผลการเจรจา) ด้วยการเสนอระบบการเจรจาที่แนะวิธีที่จะทำให้พวกเขาสามารถควบคุมการกระทำและการตัดสินใจของตนเอง
' จุดอ่อนที่สุดในการเจรจาคือ การทำให้ฝ่ายตรงข้ามจับได้ว่าการเจรจาครั้งนี้มีความจำเป็นต่อคุณ เพราะฝ่ายตรงข้าม จะไม่รีรอเลยที่จะใช้จุดนี้เอาเปรียบคุณ ' Colombo Effect การยอมให้ฝ่ายตรงข้ามควบคุมสถานการณ์ได้ แสดงว่าคุณกำลังถูกควบคุม ที่มา: นิตยสารผู้จัดการ มีนาคม 2546 กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ผู้เขียน รศ.ดร.สมชาย ภคภาสน์วิวิฒน์แนวคิดในการเจรจาต่อรอง การเจรจาต่อรอง หมายถึง กระบวนการแก้ไขปัญหา หรือความขัดแย้งระหว่างผู้ที่เกี่ยวข้องมากกว่า 2 ฝ่ายขึ้นไป เพื่อหาข้อยุติที่เป็นผลประโยชน์ ระหว่างคู่เจรจาร่วมกัน ส่วนสัดส่วนในการได้มากน้อยขึ้นอยู่กับอำนาจต่อรองที่แตกต่างกัน และขึ้นอยู่กับเทคนิคและความสามารถในการเจรจาของแต่ละฝ่าย กระบวนการเจรจาต่อรอง กระบวนการเจรจาต่อรองมิได้กำจัดวงอยู่เฉพาะเมื่อเริ่มพูดและจบลง ณ ที่ที่มีการเจรนั้น แต่อาจจะเป็นกระบวนการที่ใช้เวลาในการดำเนินการมาก่อน หน้าที่จะมีการเจรจาต่อรองกันขึ้น เพื่อสร้างอำนาจต่อรอง เช่น ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งอาจจะใช้กระบวนการผ่านหน้าหนังสือพิมพิ์ หรือผ่านคนรู้จักใกล้ชิด เพื่อให้มีการสื่อสารไปยังอีกฝ่ายหนึ่ง เพื่อนำไปสู่การสร้างอำนาจการต่อรอง กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง หมายถึง เทคนิคในการใช้ปากให้เป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายอันเป็นประโยชน์ต่อคู่เจรจา การใช้ปากให้เหมาะสมต่อ สภาพการณ์แวดล้อมและเงื่อนเวลา ในบางสถานการณ์ การใช้ปากให้เป็นอาจหมายถึง “การนิ่งเงียบ” แทนการพูดจา เช่นการเจรจาต่อรองกับคู่เจรจา ซึ่งกำลังมีอารมณ์ วิธีที่ดีที่สุด คือ รอให้คู่เจรจาหายโมโหและเข้าสู่ภาวะของการมีเหตุผล
แล้วจึงค่อยเข้าไปเจรจาด้วย ดังนั้น การเจรจาในบางครั้งจึง หมายถึง การรู้จักเงียบสักพักก่อนการใช้ปาก หรือการอาศัยปากบุคคลอื่นที่คู่เจรจาให้การยอมรับเข้าไปเจรจา และในบางสถานการณ์ อาจใช้วิธีอื่นแทน การใช้ปากเสียก่อน เช่น อาจใช้วิธีเขียนจดหมายให้คู่เจรจามีเวลาพิจารณา หรือไตร่ตรองเรื่องที่เราต้องการเจรจา เพื่อโน้มน้าวให้คู่เจรจา เป็นผู้ริเริ่มการเจรจา หลักการเบื้องต้นในการเจรจาต่อรองหลักการในเจรจาต่อรองที่คู่เจรจาต้องคำนึงและส่งผลต่อความสำเร็จหรือความล้มเหลว มีดังนี้
แนวทางในการเจรจา 1. แนวทางจิตวิทยา (Psychological Approach) เป็นแนวทางในการใช้หลักจิตวิทยา พูดจาหว่านล้อม และดำเนินการทุกอย่าง เพื่อประสบความสำเร็จซึ่งข้อยุติในด้านใดด้านหนึ่ง โดยคู่เจรจาต้องพยายามทำความเข้าใจในเรื่องจิตวิทยาซึ่งอาจหมายถึง นิสัยใจคอ สถานภาพทางด้านอารมณ์ของคู่เจรจา แรงบีบคั้น หรือสถานภาพ
และบทบาทในด้านตำแหน่งที่จะมีผลต่อการแสดงออกถึงแนวความคิดและท่าทีที่เกี่ยวข้องกับเรื่องของการเจรจา องค์ประกอบเหล่านี้มีความสำคัญที่จะทำให้ผู้เจรจาสามารถกำหนดกลยุทธ์เพื่อให้สอดคล้องกับสถานภาพทางด้านจิตวิทยาอันเป็นผลมาจากตัวแปรต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับคู่เจรจา ทฤษฎีเกมอาจจำแนกได้ 3 ลักษณะ 2.1 เกมศูนย์ ( Zero Sum Game) พื้นฐานของข้อเท็จจริง คือ การเจรจาใด ๆ นั้นมีผู้ได้กับเสีย เกมศูนย์มีที่มาจากเกมเล่นไพ่ กล่าวคือทุก ๆ 200 บาทที่มีคนได้ก็จะต้องมีคนเสีย นั่นคือบวก 200 คู่กับ ลบ 200 ก็เป็นศูนย์ แนวทางในเชิงจิตวิทยา แนวทางทฤษฎีเกมมีข้อดี ข้อเสีย สรุปได้ดับนี้ แนวทางจิตวิทยา ข้อดี จะทำให้เข้าใจถึงกลไกหรือพื้นฐานความต้องการของอารมณ์แนวความคิดของตัวเอง ตลอดจนความต้องการของคู่เจรจา
ซึ่งจะทำให้ผู้เจรจาสามารถเตรียมความพร้อมเพื่อดำเนินมาตรการในการเจรจาต่อรองที่สอดคล้องกับพื้นฐานความต้องการและมีการป้องปรามผลที่อาจเกิดจาก สิ่งที่ไม่พึงปรารถนา อันเป็นผลข้างเคียงจากการควบคุมอารมณ์หรือไม่เข้าใจในด้านจิตวิทยาทั้งของตัวเองและคู่เจรจา แนวทางที่ใช้ทฤษฎีเกม ข้อดี
คือเป็นลักษณะการเจรจาต่อรองที่มีการทำการบ้าน มีการดูเป้าหมายความเป็นไปได้ทั้งของตัวผู้เจรจาและคู่เจรจา เป็นการเตรียมตัวเพื่อผลักดัน แนวทางการเจรจาอย่างเป็นระบบ กระบวนการและขั้นตอนในการเจรจาต่อรองด้วย “แนวทางผสมผสาน” จำแนกเป็นขั้นตอนหลัก ๆ 8 ขั้นตอน ประกอบด้วย
ประเภทของการเจรจาต่อรอง การเจรจาต่อรองอาจแยกเป็น 3 ประเภทหลัก ๆ คือ |