Business Model Canvas ตัวอย่าง

Business Model Canvas เป็นเครื่องมือที่ช่วยออกแบบโมเดลธุรกิจพื้นฐาน จะทำให้เรามองเห็นรายละเอียดต่างๆของธุรกิจตัวเองได้อย่างอย่างทะลุปรุโปร่งไม่ว่าจะเป็นทั้งจุดเด่น จุดด้อย ข้อได้เปรียบ ข้อเสียเปรียบ กิจกรรมหลักของธุรกิจ หรือแม้กระทั่งคู่ค้าและลูกค้าคือใคร ซึ่งจะช่วยให้เรามองเห็นธุรกิจในภาพรวมที่เป็นไปในทิศทางเดียวกันในทุกๆฝ่าย โดยผลลัพท์จากการทำ Business Model Canvas นี้จะช่วยให้ทีมงานสามารถbrainstorm เพื่อเสริมจุดแข็งและปรับจุดอ่อนรวมไปถึงการปรับกลยุทธ์การตลาดของธุรกิจได้ง่ายและรวดเร็ว

เครื่องมือนี้จะเป็น Template สี่เหลี่ยมผืนผ้าที่แบ่งหัวข้อหลักทั้งหมด 9 ช่อง ซึ่งแต่ละช่องจะมีองค์ประกอบที่แตกต่างแต่เชื่อมโยงกันที่เราต้องวิเคราะห์และหยอดลงในช่อง ดังต่อไปนี้

เมื่อมองเห็นภาพใหญ่ของ Business Model Canvas แล้วสามารถลงมือวิเคราะห์ได้เลย

1. สิ่งแรกที่ต้องทำคือการหาว่าลูกค้าคือใคร และเขาต้องการอะไร (Customer Segment และ Value Proposition) ซึ่งถือเป็น ‘Core Value’ ของธุรกิจเลยก็ว่าได้เพราะเราจะต้องคิดให้ได้ว่าสินค้าและบริการของเรานำเสนอ “คุณค่า” อะไรให้กับลูกค้า อะไรคือปัจจัยให้ลูกค้าเลือกเรา หากเราไม่มีฟีเจอร์บางอย่าง ลูกค้าจะยังเลือกเราอยู่หรือไม่ และจะมีอะไรมาทดแทนเพื่อให้ลูกค้าเลือกเราได้รึเปล่า ซึ่งจะช่วยให้เราโฟกัส “คุณค่า” ตามลำดับที่ลูกค้าต้องการก่อนหลังได้

2. จากนั้นเราต้องหารูปแบบของความสัมพันธ์ระหว่างเรากับลูกค้าให้เจอ (Customer Relationships) ผู้ประกอบการอาจเผลอมองข้ามเรื่องการสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า แต่การรักษาลูกค้าจะสร้างการบอกต่อและซื้อซ้ำ จนนำไปสู่การเป็นลูกค้าที่จงรักภักดีต่อแบรนด์ เราอาจแอบดูคู่แข่งว่าเขามีวิธีแบบไหนและนำมาประยุกต์เข้ากับธุรกิจเรา ไม่ว่าจะเป็นวิธีการสื่อสารแบบไหนที่โดนใจลูกค้า Content แบบไหนที่ลูกค้า Like & Share แต่อย่าก๊อปปี้มาตรงๆนะ เค้าเรียกว่า C & D (Copy and Development) คือการลอกเลียนก่อนแล้วค่อยพัฒนาขึ้นมาตามหลังให้ปังกว่า

3. ช่องทางไหนที่จะสามารถเข้าถึงลูกค้า (Channels) ก่อนอื่นต้องวิเคราะห์ให้ได้ว่าลูกค้าเราเป็นแบบไหน ลักษณะธุรกิจเราเป็นอย่างไร การซื้อขายผ่านช่องทางใดจึงจะสะดวกมากที่สุด ออนไลน์ หรือ ออฟไลน์ แอพพลิเคชั่น หรือแพลตฟอร์มไหนที่เหมาะสม เช่น Linkedin เหมาะกับลูกค้าประเภท B2B หรือลูกค้าเราเป็นวัยรุ่นเสพ Instagram ก็สื่อสารกับเขาบน IG

4. เราจำเป็นต้องทำอะไร และต้องมีใครมาช่วยบ้าง (Key partners, Key Activities และ Key resources)ต้องลิสต์อย่างละเอียดว่าในธุรกิจของเรา อะไรคือหน้าที่ที่เราต้องทำบ้าง ทรัพยากรที่มีอยู่คืออะไร เช่น คน เครื่องจักร เงินทุน ทรัพย์สินทางปัญญา มีหุ้นส่วนหรือคู่ค้าหรือไม่ที่จะมาช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในกระบวนการทำธุรกิจ ช่วยกระจายความเสี่ยง ประหยัดเวลาทำอะไรตรงไหน ต้องใช้ผู้เชี่ยวชาญรึเปล่า ซึ่งจะขึ้นอยู่กับสภาพแวดล้อมของแต่ละธุรกิจ

5. ส่วนสุดท้ายคือเรื่องของเงิน ซึ่งก็คือ ต้นทุน ค่าใช้จ่ายและรายได้ (Cost Structure และ Revenue Streams) เป็นส่วนที่สำคัญมากต้องเราควรคาดการณ์รายได้และสิ่งที่ต้องใช้จ่ายคืออะไร ซึ่งประเภทของต้นทุนมีหลายประเภท เช่น ต้นทุนคงที่ (fixed cost) ต้นทุนผันแปร (variable cost) ต้นทุนผลิตมากแล้วราคาถูกลง (economy of scale) ต้นทุนซื้อรวมกันแล้วถูกลง (economy of scope) ก็ควรแยกประเภทให้ชัดเจน ส่วนที่มาของรายได้ก็มีหลายประเภทเช่นกัน อาทิ ค่าบริการ การขายสินค้า ค่าเช่า และ ค่าอนุญาตให้ใช้ลิขสิทธ์ ซึ่งอาจจะมองให้ลึกลงไปอีกว่าลูกค้าสะดวกจ่ายในรูปแบบใด เครดิตหรือเงินสด จ่ายผ่านช่องทางใด โอนผ่านธนาคาร เคาท์เตอร์เซอร์วิส หรือแคชเชียร์ ต้องสอดประสานกับสินค้าและบริการของเรา และเชื่อมโยงกับลูกค้า

Business Model Canvas คือ โมเดลสำหรับการวิเคราะห์ธุรกิจเพื่อใช้ในการวางแผนธุรกิจ เพื่อการสร้างธุรกิจหรือการปรับปรุงกลยุทธ์ในการดำเนินธุรกิจ โดยการวิเคราะห์ BMC หรือ Business Model Canvas จะแบ่งการวิเคราะห์องค์ประกอบของธุรกิจออกเป็น 9 ส่วน

สำหรับทั้ง 9 ส่วนของการวิเคราะห์ BMC หรือ Business Model Canvas คือ Customer Segment, Channel, Customer Relationship, Revenue Stream, Revenue Stream, Value Proposition, Key Activities, Key Resource, Key Partner, Key Partner, และ Cost Structure

แต่ละส่วนของการวิเคราะห์ Business Model Canvas หรือ BMC จะมีความหมาย ดังนี้

1. Customer Segments คือ ลูกค้าของเราเป็นใคร มีกลุ่มไหนบ้าง
2. Channels คือ ช่องทางในการส่งมอบสินค้าให้ลูกค้า
3. Customer Relationships คือ วิธีสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า
4. Revenue Streams คือ กระแสรายได้ของธุรกิจนี้ (มาจากไหน)
5. Value Propositions คือ คุณค่าที่เรานำเสนอให้ลูกค้า หรือจุดขายของสินค้า
6. Key Activities คือ กิจกรรมหลักของธุรกิจ ธุรกิจนี้ทำอะไรเป็นหลัก
7. Key Resource คือ ทรัพยากรหลักในธุรกิจคืออะไร?
8. Key Partners คือ พาร์ทเนอร์หลักของธุรกิจมีใครบ้าง (เช่น Supplier และ คู่ค้า)
9. Cost Structure คือ โครงสร้างต้นทุนมาจากอะไรบ้าง

Business Model Canvas เป็นโมเดลสำหรับวิเคราะห์ธุรกิจเพื่อการวางแผนธุรกิจที่คิดค้นโดย Alexander Osterwalder ผู้แต่งหนังสือ Business Model Generation เมื่อปี 2010 (ปัจจุบันมีฉบับแปลไทยขายอยู่ทุกร้านหนังสือชั้นนำ) ซึ่งการวิเคราะห์ Business Model Canvas หรือ BMC เป็นแนวคิดที่มาจากหนังสือ Business Model Generation

แผนภาพ Business Model Canvas ด้านบนจะเห็นว่าทางฝั่งซ้ายทั้งหมด 4 ปัจจัยได้แก่ Cost Structure, Key Partners, Key Resources, และ Key Activities จะเป็นเรื่องเกี่ยวกับเรื่องของวิธีการดำเนินงานของธุรกิจ

ส่วน 4 ปัจจัยทางฝั่งขวาของแผนภาพ Business Model Canvas คือ ปัจจัยทางธุรกิจที่เชื่อมระหว่างองค์กรกับลูกค้า โดย Customer Segments, Channels, และ Customer Relationships คือสิ่งที่ทำให้เกิดผลลัพธ์เป็น Revenue Stream (รายได้)

และสำหรับ Value Propositions ที่อยู่ตรงกลางของแผนภาพ BMC หรือ Business Model Canvas คือ สิ่งที่เกี่ยวข้องทั่งฝั่งวิธีการดำเนินงานของธุรกิจและเป็นเรื่องเกี่ยวข้องกับลูกค้า

Key Activities (KA)

Key Activities คือ กิจกรรมหลักของธุรกิจหรือธุรกิจทำอะไร สำหรับ BMC หรือ Business Model Canvas ในส่วนของการวิเคราะห์ Key Activities คือ การระบุว่าธุรกิจทำเกี่ยวกับอะไร มีสินค้าอะไรบ้าง การผลิตสินค้าหรือการได้มาซึ่งสินค้าเหล่านั้นเกิดจากอะไรมีขั้นตอนอย่างไร

BMC ในส่วนของการวิเคราะห์ Key Activities อย่างน้อยผู้วิเคราะห์ต้องหาคำตอบต่อไปนี้ได้

1. สินค้าหรือบริการของธุรกิจคืออะไร?
2. การผลิตสินค้ามีกระบวนการผลิตหรือการได้มาอย่างไร?

Key Resource (KR)

Key Resource คือ ทรัพยากรหลักที่สำคัญกับธุรกิจ ในการวิเคราะห์ Business Model Canvas ส่วนนี้จะต้องระบุว่าทรัพยากรอะไรที่มีความสำคัญ (เป็นส่วนที่สำคัญ) ต่อการดำเนินธุรกิจ

ในแต่ละธุรกิจจะต้องการทรัพยากรในการดำเนินธุรกิจที่แตกต่างกันไป ไม่ว่าจะเป็น วัตถุดิบ ทรัพยากรมนุษย์ เครื่องมือ ความสามารถของบุคลากร อาคาร โรงงาน และสินทรัพย์ที่ไม่มีตัวตนอย่างลิขสิทธ์ เป็นต้น

อย่างเช่น ธุรกิจประกัน Key Resource คือ พนักงานขายที่มีความสามารถในการขายแบบ Personal Selling เพื่อขายประกัน และบุคลากรที่มีความสามารถในการนำเงินเบี้ยประกันไปลงทุนเพื่อสร้างกำไรให้กับบริษัทประกัน เป็นต้น

Key Partners (KP)

Key Partners คือ พาร์ทเนอร์หรือคู่ค้าหลักของธุรกิจ ที่มีความเกี่ยวข้องกับการดำเนินธุรกิจของบริษัท อย่างเช่น Supplier ที่คอยหาวัตถุดิบให้ธุรกิจ และคู่ค้าอื่นๆ ที่อาจจะมีหรือไม่มีก็ได้ อย่าง หุ้นส่วนหรือพันธมิตรทางธุรกิจ และพ่อค้าคนกลาง

การวิเคราะห์ Business Model Canvas ในส่วนนี้คือการหาว่าใครเป็น Key Partners หลักของธุรกิจ ที่มีผลสำคัญกับการดำเนินธุรกิจบ้าง

Cost Structure (C$)

Cost Structure คือ โครงสร้างต้นทุนของธุรกิจ เป็นการวิเคราะห์ว่าบริษัทมีต้นทุนจากอะไรบ้าง รวมถึงอะไรคือต้นทุนหลักของธุรกิจนี้

โดยต้นทุนในการดำเนินธุรกิจจะแบ่งออกเป็น 2 กลุ่ม คือ ต้นทุนคงที่ (Fixed Cost) และต้นทุนผันแปร (Variable Cost)

Business Model Canvas หรือ BMC ในส่วนของ Cost Structure จะทำให้เห็นว่าต้นทุนที่เกิดขึ้นของธุรกิจมีอะไรบ้าง ซึ่งจะทำให้มองภาพรวมออกว่า ต้นทุนหมดไปกับอะไรเป็นส่วนใหญ่และจะลดอะไรได้บ้าง

Customer Segments (CS)

Customer Segments คือ การวิเคราะห์ว่าลูกค้าของบริษัทคือใคร? ลูกค้ากลุ่มไหนที่ธุรกิจต้องขายสินค้าให้บ้าง รวมถึงการสำรวจว่ามีลูกค้าอยู่มากพอที่จะทำให้ธุรกิจของเราอยู่รอดหรือไม่?

ในเบื่องต้น Business Model Canvas ในส่วนของ Customer Segment คือ การแบ่งกลุ่มลูกค้าและเลือกว่าธุรกิจจะเลือกลูกค้ากลุ่มไหน พร้อมกับวิเคราะห์ว่าลูกค้ากลุ่มนั้นมีความต้องการอะไร

เพราะการระบุกลุ่มลูกค้าที่ถูกต้องจะช่วยให้ธุรกิจสามารถตอบสนองลูกค้าได้อย่างถูกต้อง อีกทั้งยังทำให้ธุรกิจสื่อสารกับลูกค้าได้ถูกกลุ่มเป้าหมายในส่วนของการโฆษณาและ Customer Relationship (CR)

Channels (C)

Channels คือ ช่องทางในการส่งมอบสินค้าให้ถึงมือลูกค้าหรือช่องทางการจัดจำหน่าย โดย Business Model Canvas ในส่วนนี้จะเหมือนกับ Place ใน Marketing Mix 4P

ในการวิเคราะห์ BMC หรือ Business Model Canvas ส่วนของ Channel คือการหาว่า ธุรกิจมีการส่งมอบสินค้าให้ลูกค้าอย่างไร หรือลูกค้าสามารถเข้าถึงสินค้าเมื่อต้องการซื้อได้ง่ายแค่ไหน เพราะการที่สามารถส่งมอบสินค้าได้รวดเร็วหรือลูกค้าเข้าถึงได้สะดวก จะทำให้ลูกค้าเลือกเป็นตัวเลือกแรกๆ

Customer Relationships (CR)

Customer Relationships คือ การหาว่าธุรกิจใช้วิธีใดในการสร้างและบริหารความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับลูกค้า เพื่อทำให้ลูกค้ารู้จักแบรนด์และเกิดความสัมพันธ์กับแบรนด์

ตัวอย่างเช่น การบริการหลังการขายเมื่อลูกค้ามีปัญหากับสินค้า การให้ความรู้ในเรื่องที่เกี่ยวกับสินค้าในรูปแบบ Content Marketing และการใช้ Social Media ในการสื่อสารกับลูกค้าที่ติดตาม เป็นต้น

สำหรับเป้าหมายของ Customer Relation คือ การทำให้ลูกค้าพึงพอใจและรู้สึกดีจนทำให้ลูกค้าเดิมกลับมาซื้อซ้ำ และอาจทำให้ลูกค้าบอกต่อได้อีกด้วย

Revenue Streams (RS)

Revenue Streams คือ กระแสรายได้ของธุรกิจนี้มาจากช่องทางไหนบ้าง? เช่น รายได้จากการขายสินค้า รายได้จากการให้เช่า รายได้จากการบริการ และรายได้จากการโฆษณา เป็นต้น

เมื่อวิเคราะห์ BMC หรือ Business Model Canvas แล้วจะทำให้เห็นว่า รายได้ไหนคือรายได้หลักและไหนรายได้รองของธุรกิจ

Value Propositions (VP)

Value Propositions คือ คุณค่าที่แบรนด์นำเสนอให้กับลูกค้า อะไรคือจุดแข็งหรือจุดขายของสินค้า พูดให้ง่ายกว่านั้นคือ อะไรคือสิ่งที่ทำให้ลูกค้าซื้อสินค้าของเรา ซึ่ง Value Propositions ควรจะสอดคล้องกับกลุ่มลูกค้าที่เลือกไว้ใน Customer Segment

โดยการวิเคราะห์ Value Proposition ต้องรู้ว่าสินค้ามีจุดเด่นอะไรบ้าง ทำไมลูกค้าต้องมาซื้อ ซื้อแล้วช่วยอะไรหรือแก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้า

Business Model Canvas มีอะไรบ้าง

Business Model Canvas บอกอะไร

Business Model Canvas ทำยังไง

การสร้าง Business Model Canvas ควรเริ่มจากประเด็นใด