การส งเสร มการขายท ม งส พ อค าคนกลาง trand promotion

การดำเนินธุรกิจในยุคที่มีการแข่งขันสูงเช่นปัจจุบัน การส่งเสริมการขาย (Promotion) ได้เข้ามามีบทบาทสำคัญในการทำตลาดมากยิ่งขึ้น จุดประสงค์ของการนำ กลยุทธ์การส่งเสริมการขาย มาใช้เพื่อทำให้ผู้บริโภคเกิดความสนใจในตัวสินค้ามากขึ้น โดยการเสนอผลประโยชน์พิเศษให้กับลูกค้าเป็นครั้งคราว เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการสินค้าในช่วงเวลานั้น

กลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่นิยมนำมาใช้ในการทำตลาดในปัจจุบันมีหลายรูปแบบ ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของผู้ประกอบการ ซึ่งผู้ประกอบการเอสเอ็มอีสามารถเลือกนำมาใช้ให้เหมาะกับสินค้า เช่น การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่ลูกค้าโดยตรง เพื่อต้องการให้ลูกค้าซื้อสินค้ามากขึ้น ผู้ประกอบการก็อาจเลือกใช้ วิธีการแจกของตัวอย่าง การสาธิตวิธีการใช้ การให้คูปอง การคืนเงิน ฯลฯ

แต่หากต้องการส่งเสริมการขายโดยมุ่งไปที่ตัวแทนจำหน่ายที่เป็นคนกลาง เพื่อให้บุคคลเหล่านี้กระจายสินค้าไปยังลูกค้าได้มากขึ้น ก็สามารถนำวิธีการส่งเสริมการขายในลักษณะให้ส่วนลดสินค้า การแถมสินค้า การกำหนดเป้าในการซื้อสินค้า การให้ของขวัญพิเศษ ฯลฯมาใช้เป็นแรงจูงใจ และหากต้องการส่งเสริมการขายด้วยการมุ่งสู่พนักงานขาย สามารถใช้วิธีการกระตุ้นด้วยการให้โบนัสพิเศษ การกำหนดเป้าการขาย เพื่อกระตุ้นให้พนักงานเหล่านี้ขายสินค้าได้มากขึ้น

การแจกสินค้าตัวอย่าง Sample

ส่วนใหญ่มักใช้กรณีที่ออกสินค้าใหม่ เช่น ออกแชมพูสระผมตัวใหม่ ,ครีมทาผิวกลิ่นใหม่ ฯลฯ จุดประสงค์ในการแจกสินค้าตัวอย่างเพื่อให้ผู้บริโภคทดลองใช้ แต่วิธีนี้อาจทำให้มีต้นทุนสูง

การใช้คูปอง Coupon

เป็นเครื่องมือในการส่งเสริมการขายที่นิยมใช้แพร่หลายวิธีหนึ่ง เพราะวิธีนี้ลูกค้าที่ได้รับจะถือว่าเป็นการให้ส่วนลดอย่างหนึ่ง โดยลูกค้าสามารถนำคูปองที่แจกให้ไปแลกซื้อสินค้าในราคาพิเศษ วิธีนี้จะทำให้เกิดแรงจูงใจในการซื้อสินค้ามากขึ้น เพราะได้ราคาถูก โดยอาจทำให้ลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าอยู่แล้ว มีความต้องการสินค้าเพิ่ม หรืออาจได้ลูกค้าใหม่ ๆ เข้ามาเพราะมองว่าเป็นราคาพิเศษได้

การให้ของแถม Premium

การให้ของแถม เป็นเครื่องมือในการส่งเสริมการขายที่ต้องการให้ลูกค้าเกิดการยอมรับในตัวสินค้ามากขึ้น ซึ่งจะเห็นผลในเวลาอันสั้น โดยอาจเป็นลักษณะการให้สินค้าอื่น ๆ ที่ผู้ประกอบการขายในร้าน หรือผลิตขึ้นฟรี

การใช้แสตมป์การค้า (Trading Stamp)

การส่งเสริมการขายวิธีนี้ จะกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำได้ โดยลูกค้าอาจเกิดความต้องการสะสมแสตมป์ไว้แลกของที่ต้องการ ทำให้ผู้ประกอบการสามารถขายของได้มากขึ้น และอาจมีลูกค้าประจำกลุ่มหนึ่ง โดยผู้ประกอบการสามารถกำหนดเงื่อนไขสินค้าที่ลูกค้าสามารถแลกซื้อได้ตามความเหมาะสม

การลดราคาสินค้า (Price-Off)

การส่งเสริมการขายด้วยการลดราคาสินค้า เพื่อจูงใจให้ลูกค้ามาซื้อสินค้าในช่วงเวลานั้น เป็นกลยุทธ์การกระตุ้นความต้องการของลูกค้า ซึ่งมักได้ผลในระยะเวลาสั้น ผู้ประกอบการสามารถนำสินค้าที่ต้องการมาจัดรายการพิเศษตามช่วงเวลา หรือวัน ให้ลูกค้าได้เลือกซื้อได้ แต่วิธีการนี้หากนำมาใช้บ่อย อาจทำให้ลูกค้าเกิดความไม่แน่ใจในตัวสินค้าได้ ฯลฯ และหากผู้ประกอบการมีงบประมาณในการส่งเสริมการขายในระดับหนึ่งอาจเลือกใช้วิธีการโฆษณา ประชาสัมพันธ์สินค้า โดยผ่านสื่อต่าง ๆ เช่น วิทยุ โทรทัศน์ หนังสือพิมพ์ นิตยสาร สื่อโฆษณากลางแจ้ง การใช้ Direct Mail การโฆษณาตามยานพาหนะ ฯลฯ

อย่างไรก็ตามก่อนที่ผู้ประกอบการจะเลือกใช้กลยุทธ์ส่งเสริมการขายวิธีใด ต้องศึกษาปัจจัยแวดล้อมหลายประการ เช่น ลักษณะของตลาด กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย อายุ อาชีพ สถานะภาพของกลุ่มลูกค้า ลักษณะของผลิตภัณฑ์ เพราะผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทจะมีลักษณะเฉพาะที่ไม่เหมือนกัน รวมทั้งวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ ราคาจำหน่าย

และสิ่งสำคัญคืองบประมาณ เพราะการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายในแต่ละครั้งผู้ประกอบการต้องมีเงินทุนพอสมควร ซึ่งผู้ประกอบการต้องพิจารณาอย่างละเอียดถี่ถ้วนเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด

หลกั การตลาด รหสั วชิ า 3020 - 1002

การสง่ เสรมิ การตลาด

เรยี บเรยี งโดย : นางสาวอาทติ ยา ป่ นิ แก้ว ปวส.2 แผนกวชิ าคอมพิวเตอรธ์ รุ กิจ

สารบัญ

เรอ่ื ง หนา้

การสง่ เสริมการตลาด 1 กระบวนการสื่อสาร 2 แนวความคดิ การสอื่ สารทางการตลาดแบบ 3 ผสมผสาน สว่ นประสมการสง่ เสรมิ การตลาด 5 การโฆษณา 7 การประชาสมั พันธ์ 9 การสง่ เสรมิ การขาย 11 การขายโดยใชพ้ นักงาน 13 การตลาดทางตรง 17

สาระสาคญั

ใ น ยุ ค ท่ี ต ล า ด มี ก า ร แ ข่ ง ขั น กั น ม า ก ข้ึ น แ ล ะ มี แ น ว โ น้ ม จ ะ รุนแรง ขึ้นเร่ือย ๆ การที่ผู้ผลิตคิดว่าการผลิตผลิตภัณฑ์ที่มี คุณภาพดีมีประโยชน์ใช้สอยเยี่ยม การกาหนดราคาถูกต้อง เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์และตลาดเป้าหมาย วางจาหน่ายใน ส ถ า น ที่ ท่ี เ ห ม า ะ ส ม กั บ ต ล า ด ก็ น่ า จ ะ เ พี ย ง พ อ ที่ จ ะ ท า ใ ห้ ผลิตภณั ฑ์นเี้ กดิ ในตลาดได้อย่างง่ายดาย หากการดาเนินการ ตลาดสามารถประสบผลสาเร็จอย่างรวดเร็ว โดยอาศัยเพียง องค์ประกอบของส่วนประสม ทางการตลาดเพี ยง 3 P’s องคก์ รก็คงจะสามารถสร้างกาไรจาก การดาเนินงานได้อย่าง มหาศาล แต่ในโลกของการแขง่ ขันทาง ธุรกิจไม่ได้เปน็ เช่นนั้น ตราบใดที่ลูกค้าท้ังในปัจจุบันและอนาคต ไม่มีโอกาสได้รับรู้ รับทราบถึงการมีผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าน้ีในท้อง ตลาด โอกาส ท่ีผลิตภัณฑ์นั้นจะเกิดในตลาดคงเป็นไปได้ยาก ปัจจุบัน องค์กรจะให้ความสาคัญด้านการสื่อสารทางการตลาดกับ ลูกค้าอย่างสร้างสรรค์ เพื่ อส่งเสริมให้ผลิตภัณฑ์มีความ น่าสนใจและสร้างความต้องการให้เกิดขึ้นกับลูกค้าเป้าหมาย และ เกิดการตัดสินใจซื้อในที่สุด ดังนั้น องค์กรทั้งหลายที่ ต้องการให้ ผลิตภัณฑ์ของตนเป็นท่ีรู้จักแพร่หลาย จึง จาเป็นต้องใช้เงินเป็น จานวนมากเพื่ อส่งเสริมการตลาด ให้กับผลิตภัณฑ์ แม้บางคร้ังจะ ได้รับผลตอบแทนท่ีไม่คุ้มค่า กับการลงทุน แต่ก็ต้องทาการส่งเสริม การตลาดอย่าง ต่อเน่ืองตลอดเวลา ดังนั้น ปัญหาขององค์กรทั้ง หลายจึง ไม่ได้อยู่ท่ีว่าจาเป็นต้องทาการส่งเสริมการตลาดหรือไม่ แต่ อยู่ท่ีว่าจาเป็นต้องใช้ค่าใช้จ่ายมากน้อยเพี ยงใดและอย่างไร จงึ จะเกดิ ประสทิ ธิผลสูงสุด

การสง่ เสริมการตลาด

การส่งเสริมการตลาด (Promotion) คือ กระบวนการ

เพื่ อส่ือสารข้อมูลข่าวสารของสินค้าหรือบริการหรือความคิด เพ่ื อชักชวนโน้มน้าวจิตใจให้ลูกค้าเกิดความต้องการสินค้า หรอื ปริการนน้ั

สว่ นประกอบการสง่ เสรมิ การตลาด

ส่วนประกอบการส่งเสริมการตลาด (Promotional Mix) คอื เครือ่ งมือในการส่งเสริมการตลาด ประกอยดว้ ย

• การโฆษณา (Advertising) • การประชาสัมพันธ์ (Public Relations) • การสง่ เสรมิ การขาย (Sales Promotion) • การขายโดยใชพ้ นักงานขาย (Personal Selling) • การตลาดทางตรง (Direct Marketing)

ท่มี า : https://www.brandage.com/article/5164/sales-promotion-tools

1 การสง่ เสริมการตลาด

กระบวนการสอ่ื สาร

องค์ประกอบ ปัญหาในการสอ่ื สาร ของกระบวนการ สือ่ สาร • จากการทีต่ ลาดมสี นิ คา้

• แหล่งข่าวสารหรือผสู้ ่ง จานวนมาก

สาร • ผูบ้ รโิ ภคไดร้ ับขา่ วสาร

• ข่าวสาร มากเกนิ ไป

• การเขา้ รหสั • ความสามารถในการ

• ชอ่ งทางของข่าวสาร จดจาของผู้บริโภค

• การถอดรหัส • ผู้บริโภคสามารถจดจา

• ผรู้ บั ขา่ วสาร ข่าวสารท่เี ปน็ สิ่งแรก ๆ ได้ดี • ข้อมลู ปอ้ นกลบั • ตน้ ทุนในการผลิตสอื่ • สิง่ รบกวน และคา่ สอื่ ตา่ ง ๆ ใน การติดตอ่ ส่อื สารมี ราคาสงู

กระบวนการสื่อสาร 2

แนวความคดิ การสอ่ื สารทาง การตลาดแบบผสมผสาน

การใช้เครื่องมือส่ือสารทางการตลาดหลายรูปแบบ เข้าด้วยกันให้มีความเป็นเอกภาพ เพื่ อจูงใจให้ กลุม่ เปา้ หมายสนใจผลติ ภณั ฑข์ องตนอยา่ งตอ่ เนอ่ื ง

คณุ สมบัตขิ องการสอื่ สารทางการตลาดแบบผสมผสาน

1 IMC คื อ ก า ร ว า ง แ ผ น ก า ร ส่ื อ ส า ร โ ด ย ใชฐ้ านเปน็ ศูนย์

2 IMC คือ การวาง 4 IMC เ ป็ น ก า ร ใ ช้ แ ผ น ก า ร ส่ื อ ส า ร เ ค ร่ื อ ง มื อ ส่ื อ ส า ร ทางการตลาด ทางการตลาด อยา่ งเปน็ ระบบ หลากหลายวิธี

5 IMC เปน็ กระบวน ก า ร ก า ร ส่ื อ ส า ร ท า ง 3 IMC มีเป้าหมายอยู่ที่ การตลาดท่ีต้องการ

ก า ร จู ง ใ จ ก ลุ่ ม ท า อ ย่ า ง ชั ด เ จ น

เปา้ หมาย IMC ต่อเนอ่ื ง

3 แนวความคิดการสอื่ สารทางการตลาดแบบผสมผสาน

ข้อดีของการใชก้ ารสอ่ื สารทาง การตลาดแบบผสมผสาน

❑ ชว่ ยทาให้การสอ่ื สารมีประสิทธิภาพมากขน้ึ ❑ ช่วยทาให้ตน้ ทนุ การสอ่ื สารตา่ ❑ ชว่ ยสร้างความจงรกั ภกั ดใี นตราสนิ ค้า ❑ ชว่ ยสรา้ งผลกระทบตอ่ การสอ่ื สารได้ดีกวา่ ❑ ชว่ ยด้านการสอื่ สารระหวา่ งประเทศ

แนวความคดิ การสอ่ื สารทางการตลาดแบบผสมผสาน 4

สว่ นประสมการสง่ เสริม การตลาด

ปจั จยั ทมี่ ีอทิ ธิพลตอ่ การเลือกส่วนประสม การส่งเสรมิ

การตลาด ขั้นตอนวงจรชวี ติ ของ

ประเภทของผลติ ภณั ฑแ์ ละ ผลติ ภัณฑ์ ( Product Life ตลาด (Type of Product and Market) Cycle Stage )

ก า ร เ ลื อ ก ใ ช้ เ ค รื่ อ ง มื อ ก า ร • ขนั้ แนะนา ส่งเสริมการตลาดจะแตกต่างกัน • ขนั้ เจริญเตบิ โต ไปตามประเภทผลติ ภณั ฑ์ • ขนั้ เจริญเตบิ โตเต็มที่ • ชั้นตกต่า

การสง่ เสริมการตลาดโดยใช้ ขนาดของเงนิ ทุน กลยทุ ธผ์ ลกั และกลยทุ ธด์ งึ ( (Funds Available) Push Strategy Versus Pull Strategy ) ผู้ผลิตขนาดใหญ่ที่มีทุนใน การดาเนินงานมาก จะใช้การ ขัน้ ตอนความพรอ้ มของผู้ซ้ือ โ ฆ ษ ณ า ท่ี มี ป ร ะ สิ ท ธิ ภ า พ ( Buyer Readiness มากกว่าบริษัทขนาดเล็กท่ีมีทุน Stage ) จากดั

• การสร้างความรจู้ ัก • การสรา้ งความเข้าใจ • การสรา้ งความเช่อื ม่นั • การสงั่ ซอื้ • การซ้ือซ้า

5 ส่วนประสมการส่งเสรมิ การตลาด

การกาหนดงบประมาณการสง่ เสรมิ การตลาด

ก า ร ตั ด สิ น ใ จ ก า ห น ด ง บ ป ร ะ ม า ณ ก า ร ส่ ง เ ส ริ ม การตลาดทาได้ 4 วธิ ี ดงั นี้

1 การกาหนดงบประมาณตามความสามารถของ บริษัทที่จะจ่าย โดยดูจากความสามารถของบริษัทในการ จัดหาและจัดสรรเงินเป็นค่าใช้จ่ายในการส่งเสริมการตลาด ไดม้ ากน้อยเพียงใด

2 การกาหนดงบประมาณตามยอดขาย โดยกาหนดตาม สัดสว่ นหรอื เปน็ เปอรเ์ ซ็นตต์ ามยอดขาย

3 การกาหนดงบประมาณตามคู่แข่งขัน โดยพิ จารณา เปรยี บเทียบกบั คแู่ ขง่ ในอตุ สาหกรรมเดียวกนั

4 การกาหนดงบประมาณตามวัตถุประสงค์หรือตาม ภาระงาน โดยดูจากวัตถุประสงค์ของการส่งเสริม การตลาด และภาระงานทต่ี อ้ งทา

ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด 6

การโฆษณา

ลกั ษณะของการโฆษณา

• เปน็ การเสนอขอ้ มลู ซ่ึงเปน็ ข้อมลู เกยี่ วกับสินคา้ หรอื บริการ

หรือความคิด

• เปน็ การติดตอ่ สื่อสารผา่ นสอื่ ตา่ ง ๆ ทไ่ี ม่ใชบ่ ุคคล เชน่ สอ่ื

อิเลก็ ทรอนกิ ส์ สอ่ื สิ่งพิมพ์

• การระบุผอู้ ปุ ถมภ์รายการ คือ บริษัททที่ าการโฆษณา

• คา่ ใชจ้ า่ ย คือ ตอ้ งเสยี ค่าใชจ้ ่ายใหก้ ับสอื่ โฆษณา

• มีลกั ษณะไม่เปน็ สว่ นบุคคล คือ ผู้รบั ข่าวสารไมถ่ ูกบงั คับให้

ต้องตอบสนอง

ที่มา : https://www.freelancebay.com/portfolio/2zg08vl การโฆษณา

7

ประเภทของการโฆษณา

การโฆษณาตามกลุ่มผรู้ บั ขา่ วสาร (Classification by Target Audience)

• การโฆษณามงุ่ ส้ผู ูบ้ ริโภค • การโฆษณามุง่ สู่องค์กรธรุ กจิ

การจักประเภทการโฆษณาตามภมู ิศาสตร์ 8 (Classification by Geographic)

• การโฆษณาระดับทอ้ งถ่ิน • การโฆษณาระดบั ภมู ิภาค • การโฆษณาระดบั ชาติ • การโฆษณาระดบั ประเทศ

การจักประเภทการโฆษณาตามสอื่ (Classification by Media)

• การโฆษณาทางวิทยุโทรทัศน์ • การโฆษณาทางวทิ ยกุ ระจายเสียง • การโฆษณาทางหนังสือพิมพ์ • การโฆษณาทางนติ ยสาร • การโฆษณาทางไปรษณยี ์ • การโฆษณากลางแจง้

การโฆษณา

การประชาสัมพั นธ์

การประชาสัมพั นธ์ (Public Relations) คือ การสื่อสาร ขององคก์ รเพ่ือสร้างความสัมพันธ์อันดีตอ่ มหาชน

กิจกรรมการประชาสมั พันธท์ ี่นยิ ม

• การให้ข่าวสาร (Publicity) เป็นการเผยแพร่เกี่ยวกับ

บุคคล องคก์ ร สนิ ค้า บรกิ าร ผ่านสอื่ มวลชน

• การใช้สื่อตีพิ มพ์ (Publication) เป็นการประชาสัมพันธ์

โดยการจดั ทาเอกสารสิ่งตพี ิมพ์

• การจัดเหตุการณ์พิ เศษต่าง ๆ (Events) เป็นการสร้าง

ความสนใจใหก้ ับผลิตภัณฑ์

• การกลา่ วสุนทรพจน์ (Public Speaking)

นกั ประชาสัมพันธท์ ด่ี ีต้องสามารถเปน็ ตวั แทนขององค์กรใน กาลกลา่ วสุนทรพจน์

• ส่ือเฉพาะขององค์กร (Identify Media) ได้แก่ โลโก้

การออกแบบตวั อาคาร เครือ่ งแตง่ การพนักงาน

• กิจกรรมเพ่ื อสังคม (Public Affairs) เป็นกิจกรรมท่ี

องค์กรร่วมทากับหน่วยงานราชการหรือสถาบันต่าง ๆ เช่น การนาพนกั งาร่วมบริจาคโลหติ

• การหาทุนเพ่ือสงั คม (Funds Raising) เป็นกจิ กรรมหา

ทนุ เพ่ือช่วยกิจกรรมสาธารณกุศลตา่ ง ๆ

9 การประชาสัมพันธ์

เครอื่ งมอื ในการประชาสมั พันธ์

การส่งข่าวสารและเอกสาร รายงานประจาปี ประชาสัมพั นธ์ เอกสารที่องค์กรจัดทาข้ึนเพ่ื อ จะพิ มพ์ ข่าวพร้อมภาพประกอบ ส รุ ป ผ ล ก า ร ด า เ นิ น ง า น ข อ ง ลงบนกระดาษ A4 ส่งไปยัง องค์กร สือ่ มวลชนใหช้ ว่ ยเสนอข่าว ส่อื โสตทศั นปู กรณ์ ภาพถา่ ย เป็นส่อื ทีอ่ งคจ์ ดั ทาข้ึนใน การใช้ภาพถ่ายส่งไปพร้อมกับ รูปแบบของภาพยนตร์ ร า ย ล ะ เ อี ย ด ข อ ง ภ า พ จ ะ ช่ ว ย สไลดม์ ัลตวิ ิช่นั ฟลิ ม์ เป็นต้น สร้างความเข้าใจได้ดีกว่าการ พู ด โปสเตอรแ์ ละบอรด์ นิทรรศการ เ อ ก ส า ร แ ผ่ น พั บ แ ล ะ หนังสอื โปสเตอร์เป็นแผ่นป้ายที่องค์กร ใช้แจ้งข่าวสารต่าง ๆ ให้กับ เอกสารแผ่นพั บเป็นเคร่ืองมือ พนกั งานภายในองค์กร ในการประชาสัมพั นธ์ท่ีใช้มาก บอร์ดนิทรรศการเป็นป้ายที่ใช้ ทส่ี ดุ ติ ด ข่ า ว ส า ร ทั้ ง ภ า ย ใ น แ ล ะ ภายนอกองคก์ ร จดหมายและซองจดหมาย

ก า ร พิ ม พ์ ช่ื อ บ ริ ษั ท ห รื อ ชื่ อ สิ น ค้ า โ ล โ ก้ ท่ี อ ยู่ เ บ อ ร์ โ ท ร ศั พ ท์ ข อ ง บ ริ ษั ท ไ ว้ บ น หั ว กระดาษการเขียนจดหมายและ ซองจดหมายท่ีใช้ในการติดต่อ กบั หน่วยงานต่าง ๆ

การประชาสัมพั นธ์ 10

การสง่ เสรมิ การขาย

การสง่ เสริมการขาย (Sales Promotion) คือ ส่ิงจูงใจ

เพื่อกระต้นุ ให้ผ้บู รโิ ภคเกิดการซ้อื การขายสนิ คา้ เพ่ิมมากขึ้น

ลักษณะของการสง่ เสรมิ การขาย

1. เปน็ การสอ่ื สารผ่านสือ่ มวลชนหรือสอื่ บุคคล

2. เปน็ กจิ กรรมทางการตลาดเพ่ือกระตุน้ การขายในระยะสน้ั

3. มงุ่ สูก่ ลุ่มเปา้ หมาย 3 กลุม่ • การสง่ เสริมการขายมงุ่ สูผ่ ้บู รโิ ภค • การสง่ เสริมการขายมุง่ สู่พ่อคา้ • การสง่ เสริมการขายมงุ่ สู่หน่วยงาน

ประเภทของการสง่ เรมิ การตลาด

1. การสง่ เสรมิ การขายมงุ่ สู่ผู้บรโิ ภค เช่น การแจกคปู อล การ

แจกสินค้าตัวอย่าง การลดราคา แสตมปก์ ารคา้ เปน็ ต้น

2. การสง่ เสรมิ การขายมงุ่ สพู่ ่อคา้ คนกลาง เชน่ สว่ นลดเงนิ

สด สว่ นลดปริมาณหรอื สว่ นลดตามฤดูกาล การแถมสนิ คา้ การ โฆษณารว่ มกัน เป็นต้น

3. การส่งเสริมการขายมงุ่ สหู่ น่วยงานขาย เชน่ การแขง่ ขนั

การขาย การเตรียมอปึ กรณ์ช่วยขาย การอบรมและการประชุม การขาย เปน็ ต้น

11 การส่งเสรมิ การขาย

วัตถุประสงคข์ องการสง่ เสรมิ การขาย

1 วตั ถุประสงคข์ องการสง่ เสรมิ การขายมงุ่ สู่ผ้บู ริโภค เพ่ื อกระตุ้นให้เกิดการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่ การซ้ือ ผลติ ภัณฑ์ ใหม่ซา้ เพ่ิมปริมาณการซื้อสินค้ามากขึ้น ป้อง ก า ร ส่ ว น ค ร อ ง ต ล า ด แ ล ะ ช่ ว ย ส นั บ ส นุ น กิ จ ก ร ร ม ท า ง การตลาดและการโฆษณา

2 วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขายมุ่งสู่พ่ อค้า คนกลาง ให้พ่ อค้าคนกลางรับสินค้าไปจาหน่ายเพ่ิ มมากขึ้น สร้าง ความสัมพั นธ์อันดีระหว่างพ่ อค้าคนกลางกับพนักงาน ขาย กระตุ้นให้พ่ อค้าคนกลางให้การสนับสนุนสินค้าและ ชว่ ยเพ่ิมระดับสนิ คา้ คงคลงั

3 วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขายมุ่งสู่ผ หน่วยงานขาย เป็นการสร้างขวัญและกาลังใจในการทางาน ช่วยขยาย ตลาดใหม่ และสรา้ งความภาคภูมใิ จให้แก่พนกั งานขาย

การส่งเสริมการขาย 12

การขายโดยใชพ้ นักงาน ขาย

การขายโดยใช้พนักงานขาย (Personal selling) คือ การนาเสนอขายสินค้าหรือบริการ หรือความคิด โดยใช้ พนักงานขายเปน็ ผ้นู าเสนอ ลักษณะของการขายโดยใชพ้ นกั งานขาย

•เปน็ การติดต่อสอ่ื อสารแบบเผชญิ หนา้ (Face-to-Face) •เปน็ การตดิ ต่อส่อื สารสองทาง (Two Ways

Communication)

•เปน็ เคร่อื งมอื หนง่ึ ของกจิ กรรมการสง่ เสรมิ การตลาด

ท่มี า : https://medium.com/@thanchanokongpreecha

13 การขายโดยใช้พนักงานขาย

งานของพนกั งานขาย

การขายเป็นหน้าทหี่ นงึ่ ของงานของ พนักงานขาย ดังนี้

1 การแสวงหาลูกคา้ 4 การใหบ้ รกิ าร (Prospecting) (Servicing) พ นั ก ง า น ข า ย ต้ อ ง พนัก งาน ขายต้ อง มี แ ส ว ง ห า ลู ก ค้ า ใ ห ม่ การให้บริการด้านอ่ืน ตลอดเวลา ๆ แกล่ ูกคา้

5 ก า ร เ ก็ บ ร ว บ ร ว ม ข้อมูล

2 การสอื่ สาร (Information (Communicating) Gathering) พนักงานขายมีหน้าที่ พนักงานขายช่วยเก็บ น า ข้ อ มู ล ข่ า ว ส า ร ไ ป ร ว บ ร ว ม ข้ อ มูล ท า ง แจ้งให้ลกู ค้าทราบ การตลาดท่พี บเห็น

3 การขาย (Selling) 6 การจัดสรร พนักงานขายต้องมี (Allocating) ค ว า ม รู้ เ กี่ ย ว กั บ พ นั ก ง า น ข า ย มี ศิลปะการขาย เช่น ห น้ า ที่ จั ด ส ร ร ก า ร เ ข้ า พ บ ลู ก ค้ า สิ น ค้ า ต า ม ค ว า ม เพื่ อเสนอขาย เ ห ม า ะ ส ม ใ ห้ กั บ ลูกคา้

การขายโดยใช้พนกั งานขาย 14

ประเภทของพนกั งานขาย

พ นั ก ง า น ข า ย รั บ ค า ส่ั ง ซื้ อ พนักงานขายผเู้ ช่ียวชาญ (Order Taker) ด้านเทคนคิ (Technical Salesman) แบ่งเป็น 2 ปนะเภท คอื พนักงานมีหน้าที่ใหค้ วาม • พนักงานขายท่ีอยู่ประจ า ชว่ ยเหลอื ลูกคา้ ด้านเทคนิค การใช้สินค้า การออกแบบ ร้านค้า ระบบการทางาน กรรมวิธี • พนักงานขายที่ออกไปรับคา การตดิ ต้ังสนิ คา้ เปน็ ต้น

สั่งซือ้ จากลกู คา้ พนกั งานสนบั สนนุ การค้า (Trade Salesman) พนกั งานสรา้ งคาสงั่ ซอ้ื พนกั งานมหี น้าท่ชี ่วยเหลือ (Order Getter) ลูกคา้ ขององค์กรในด้าน ตา่ ง ๆ เช่น การชว่ ยจัด พนกั งานมหี นา้ ท่ีกระตนุ้ ให้ลูกค้า แสดงสนิ คา้ จดั วางสนิ คา้ เกิดความตอ้ งการซอ้ื สินคา้ ใหม่ บนชนั้ วางของ เปน็ ตน้ หรือกระต้นุ ใหล้ ูกคา้ ส่ังซอ้ื สินค้า เพ่ิ มมากข้นึ

พนกั งานขายใหค้ าแนะนา (Missionary Salesman)

พนักงานมหี น้าทใ่ี หค้ าแนะนา ลกู คา้ ในเร่ืองต่าง ๆ เชน่ ชว่ ย จดั แสดงสนิ คา้ การใหค้ วามรู้ เกย่ี วกบั สนิ ค้า เป็นต้น

15 การขายโดยใช้พนักงานขาย

กระบวนการขาย

กระบวนการขาย (Selling Process) เป็นขั้นตอนการขาย ท่จี ะทาใหก้ ารขายประสบความสาเรจ็

ลาดบั ขนั้ ตอนการขาย

1. การเสาะแสวงหาลูกค้ามุ่งหวังและการประเมินคุณลักษณะ (Prospecting and Qualifying)

2. การเตรียมตวั ก่อนการเข้าพบ (Preapproach)

3. การเขา้ พบ (Approach)

4. การเสนอขายและการสาธิตสนิ คา้ (Presentation and Demonstration)

5. การขจดั ข้อโตแ้ ย้ง (Handling Objection)

6. การปดิ การขาย (Closing the Sales)

7. การติดตามผล (Follow Up)

ทม่ี า : http://www.thaigoodview.com/library/contest1/tech04/60/salemanship/07_01_02.html

การขายโดยใช้พนักงานขาย 16

การตลาดทางตรง

การตลาดทางตรง (Direct Marketing) คือ การ ส่ือสารโดยตรงระหว่างผผู้ ลติ กับผู้บรโิ ภค

ลกั ษณะของการตลาดทางตรง

1 เ ป็ น ก า ร สื่ อ ส า ร 4 เ ป็ น ก า ร ติ ด ต่ อ สองทาง ส่ือ ส า ร ท่ี ส า ม า ร ถ (Interactive) ดาเนินการได้ทุกท่ี ผู้ผลิตส่งข่าวสารไป เ ป็ น ก า ร ข า ย โ ด ย ไ ม่ ยั ง ลู ก ค้ า แ ล ะ ลู ก ค้ า ต้องมีร้านค้า ลูกค้า สามารถตอบสนอง ส า ม า ร ถ ซ้ื อ สิ น ค้ า ไ ด้ ข้ อ เ ส น อ โ ด ย ก า ร มกุ ที ทุกเวลา สั่งซื้อหรือโทรศัพท์ ขอขอ้ มูล 5 เ ป็ น กิ จ ก ร ร ม ที่ มุ่ ง เ น้ น ก ลุ่ ม 2 เป็นการโฆษณา เป้า ห ม าย เ ฉ พ า ะ สินค้าหรือบริการ ตั ว ข่ า ว ส า ร ท่ี ผ่านสื่อเดียวหรือ สื่ อ ส า ร จ ะ ถู ก ส่ ง ไ ป หลายสื่อ เช่น ส่ือ ยั ง ก ลุ่ ม เ ป้ า ห ม า ย ที่ หนังสือพิ มพ์ วิทยุ คัดเลือกโดยเฉพาะ นิตยสาร โทรศัพท์ เจาะจงเทา่ น้นั เปน็ ต้น

3 เ ป็ น ก า ร ติ ด ต่ อ สื่อสารที่สามารถ วัดผลได้ โดยดู จากจานวน ผู้ตอบ รบั หรือไม่ตอบรับ

17 การตลาดทางตรง

รูปแบบของการตลาดทางตรง

การตลาดโดยใช้จดหมายตรง (Direct Mall Marketing)

เปน็ การส่งข่าวสารในรปู แบบของจดหมาย โบรชัวร์ แผ่นพับ เป็นตน้

การตลาดโดยใช้เครื่องโทรสาร (Fax Mall Marketing) เป็น

การส่งข่าวสารในรูปแบบของเอกสารผ่านเครื่องโทรสาร หรือเครือง ส่งแฟกซ์

การตลาดโดยใช้จดหมายอิเล็กทรอนิกส์ (Electronic Mall หรือ E-mail Marketing) เป็นการส่งข่าวสารผ่านเคร่ือง

คอมพิวเตอร์ ระบบเครอื ขา่ ยหรอื อนิ เทอร์เน็ต

การตลาดโดยใชโ้ ทรศพั ท์ (Telemarketing) เปน็ การเสนอขาย

โดยการใช้โทรศพั ท์

การตลาดโดยใช้โทรทัศน์ (Television Direct Response Marketing) เปน็ การเสนอขายผ่านทางสอ่ื โทรทัศน์

การตลาดโดยใช้วิทยุ (Radio Direct Response Marketing) เป็นการเสนอขายผ่านส่อื วทิ ยกุ ระจายเสยี ง

การตลาดโดยใช้สื่อสิงพิ มพ์ (Print Media Direct Response Marketing) เปน็ การเสนอขายผา่ นสอ่ื หนังสือพิมพ์

การตลาดโดยใช้เคร่ืองจักรเพื่ อให้ลูกค้าสั่งซ้ือ (Kiosk Marketing ) เป็นการใชเ้ คร่ืองจักรในการส่ังซ้ือสินค้า

การตลาดโดยใช้แค็ตตาล็อก ( Catalog Marketing ) เป็น

การเสนอขายโดยการส่งแค็ตตาล็อกให้ลกู ค้า

การตลาดโดยใชค้ อมพิวเตอรร์ ะบบออนไลน์และอนิ เทอรเ์ นต็ ( Online Marketing and Internet Marketing ) เป็น

การเสนอขายผา่ นคอมพิวเตอร์ระบบออนไลน์

การตลาดทางตรง 18

การส่งเสรมิ การตลาด

“การส่งเสริมการตลาดเป็นกิจกรรม ทาง การตลาดที่มีวัตถุประสงค์เพื่ อให้ผู้บริโภคเกิดการ ซ้ือหรือเพิ่ มยอดขายของกิจการรวมถึงเพ่ื อเพ่ิ ม ประสทิ ธภิ าพของคนกลางในการจดั จาหน่าย”