ตำแหน่ง Telesales หรือ งานขายทางโทรศัพท์ เป็นอีกหนึ่งงานที่ท้าทาย นักขาย ว่าจะทำอย่างไรจึงจะโน้มน้าวใจลูกค้าให้ซื้อสินค้าและบริการได้ทั้ง ๆ ที่ไม่เห็นหน้าค่าตากัน จะพูดอย่างไรให้น่าสนใจ รวมทั้งอะไรที่ไม่ควรพูดไม่ควรทำในการสนทนา jobsDB นำมาฝากจากหนังสือ “เทคนิคการขายทางโทรศัพท์” เขียนโดยสมชาติ กิจยรรยง ดังนี้ Show
การพูดเก่งเป็นบุตรของความรู้ แต่ไม่จำเป็นต้องพูดทุกอย่างที่เรารู้ คือ เราต้องรู้ว่าอะไรควรพูด และอะไรไม่ควรพูดกับลูกค้า ก่อนพูดนั้นเราเป็นนายของคำพูด แต่เมื่อพูดไปแล้วคำพูดจะเป็นนายของเราทันที ดาวน์โหลดได้แล้ววันนี้ทั้ง iOS และ Android
คว้างานที่ใช่ ด้วยการค้นหางานที่ง่ายและรวดเร็ว พร้อมทั้งจัดการเรซูเม่อย่างมีประสิทธิภาพ ให้คุณอัปโหลด ดู และลบได้ทุกเมื่อที่ต้องการ เพลิดเพลินไปกับประสบการณ์การใช้งานแสนง่าย ด้วยระบบ AI ใหม่ ช่วยค้นหางานที่ตรงใจมากขึ้นถึง 6 เท่า เรื่องอื่น ๆ ที่น่าสนใจ เทคนิคปิดการขายทางโทรศัพท์ เทคนิคการขายแบบ Telemarketing เทรนด์งานยอดฮิตและเงินเดือน เรียกดูคำค้นหาที่ได้รับความนิยมทราบหรือไม่ว่ามีผู้สมัครจำนวนเท่าไหร่ที่เตรียมเรซูเม่ที่หาข้อมูลเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของตนโดยการสำรวจด้วยคำค้นหาที่ได้รับความนิยม เรียนรู้วิธีเขียนการเสนอขายที่ดึงดูดใจในทุกรูปแบบด้วยตัวอย่างและเท็มเพลตจากผู้เชี่ยวชาญ แต่เดิมการเสนอขาย (a sales pitch) มีนิยามว่า "การพูดหรือวิธีพูดที่ตั้งใจโน้มน้าวให้คุณซื้ออะไรสักอย่าง" แต่ประเด็นก็คือ คนเราไม่ชอบให้ใครมาชี้ชวนซื้อสินค้า เพราะสมองของเรานั้นถูกสร้างมาให้ต่อต้านข้อความโฆษณา การเสนอขายจึงไม่ควรเป็นเรื่องการชักชวนให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า ซื้อสินค้า แต่ควรใช้เพื่อจูงใจให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่ขั้นต่อไปของกระบวนการขาย การเสนอขายคือข้อความหรือสคริปต์ที่ผ่านการออกแบบมาเพื่อจูงใจกลุ่มเป้าหมายให้ลงมือทำสิ่งหนึ่ง เช่น การนัดหมายหรือการดูสาธิต อาจจะเป็นทางการหรือไม่ทางการ เป็นการพูดหรือการเขียนก็ได้ และเป็นการกำหนดทิศทางของความสัมพันธ์โดยรวมกับลูกค้า การเสนอขายที่ดีนั้นต้องกระชับและให้คุณค่าต่อผู้ฟังการเสนอ จงใช้เพื่อเริ่มการสนทนา ไม่ใช่เพื่อขายให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า คำศัพท์นี้ครอบคลุมการเสนอขายหลายประเภท: คุณสามารถใช้การเสนอขายรูปแบบต่าง ๆ ผสมผสานกันสำหรับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้ารายหนึ่ง เช่น คุณอาจใช้การเสนอขายฉับไวที่งานประชุม แล้วส่งอีเมลนำเสนอเพื่อการขายให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่จะนำเสนอด้วยพรีเซนเทชันโดยละเอียด เราพบเจ็ดตัวอย่างที่น่ากล่าวถึงเพื่อเป็นแรงบันดาลใจให้คุณในการสร้างสรรค์การเสนอการขายที่เปี่ยมประสิทธิภาพ ตัวอย่างเหล่านี้ครอบคลุมประเภทการเสนอขายที่หลากหลาย และเป็นต้นแบบที่คุณนำไปประยุกต์ใช้กับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทุกราย คุณสรุปข้อดีที่จะนำเสนอให้เหลือหนึ่งหรือสองประโยคได้หรือไม่ Adam Goldstein ทำได้ CEO และผู้ร่วมก่อตั้งเว็บไซต์รวมข้อเสนอการท่องเที่ยว Hipmunk อย่าง Goldstein เองเคยดิ้นรนเพื่อให้ได้เงินลงทุนสำหรับสตาร์ทอัพของตน เขาติดต่อ CEO ของ United Airlines ด้วยการเสนอขายสองประโยค เช่น คำโปรยของ Google นั้นง่ายๆ แค่ว่า "Google จัดระเบียบข้อมูลของโลกและทำให้เข้าถึงทั่วจักรวาล" เป็นคำโปรยที่สั้น น่าประทับใจ สะท้อนถึงสิ่งที่ Google ทำและประโยชน์ที่เกิดขึ้น ลองสร้างคำโปรยที่ยาวไม่เกิน 140 อักขระเพื่อช่วยให้กลุ่มเป้าหมายย่อยข้อมูลได้ทันทีและพิจารณาว่าอยากฟังต่อหรือไม่ G2Crowd เป็นแพลตฟอร์มที่ผู้ใช้ซอฟต์แวร์สามารถแสดงความคิดเห็นต่อผลิตภัณฑ์หนึ่งได้โดยตรง บริษัทนี้เสนอขายอย่างฉับไวว่า “G2Crowd คือแพลตฟอร์มกระบอกเสียงสำหรับผู้ใช้ที่ผู้คนสามารถพูดถึงซอฟต์แวร์หนึ่งได้อย่างที่ใจคิด โดยไม่ต้องรอให้นักวิเคราะห์หรือคนที่ไม่ได้ใช้เป็นคนบอกกล่าว หรือการอ้างอิงจากลูกค้าระดับดีที่สุด” นี่คือประโยคเริ่มการเสนอขาย "คุณจะได้ฟังสิ่งที่ผู้ใช้ซอฟต์แวร์คิดจริง ๆ และเข้าถึงผู้คนที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณจริง ๆ" แม้จะยาวไม่ถึง 20 วินาที การนำเสนอนี้พูดถึงจุดเด่นของแพลตฟอร์มของ G2Crowd พร้อมอธิบายการแก้ไขปัญหาสำหรับผู้ใช้ บทเรียน: ยิ่งสั้นยิ่งดีกว่า เพราะเป็นการบีบให้คุณอธิบายผลิตภัณฑ์หรือบริการด้วยภาษาบ้าน ๆ การเสนอขายที่ดึงดูดความสนใจได้รวดเร็วนั้นมีโอกาสที่จะประทับใจผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้นานกว่าการร่ายยาวว่าฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์มีอะไรบ้าง ลองสังเกตดูว่าการเสนอขายรูปแบบนี้ยังเน้นที่ปัญหาสำคัญของผู้ใช้ซอฟต์แวร์ จงเตรียมการเสนอขายฉับไวของคุณให้ยาวไม่เกิน 20-30 วินาที โดยในการเสนอขายต้องตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้: ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีคุณสมบัติอะไร อะไรที่ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดดเด่น เป้าหมายของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณคืออะไร เขียนสิ่งที่คุณอยากพูดลงในกระดาษ ตัดคำเฉพาะวงการออกและเจาะจงเรื่องสำคัญ เช่น หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ "แก้ปัญหาหนักใจเรื่องเอกสารที่ตัวแทนประกันต้องพบ" ก็อาจพูดว่า "แพลตฟอร์มลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์จะลดจำนวนเอกสารมากมายก่ายกองที่ตัวแทนประกันต้องใช้ให้น้อยลง" ย้อนกลับไปช่วงต้นยุค 2000 นักลงทุนและนักธุรกิจระดับพันล้าน Mark Cuban กลายเป็นเจ้าของคนใหม่ของทีม Dallas Mavericks ที่แข่งแพ้แทบทุกครั้งจนทำให้ยอดขายตั๋วตกต่ำ เพื่อจะเพิ่มยอดขายตั๋ว Cuban กับทีมฝ่ายขายช่วยกันโทรศัพท์ไปหาผู้ที่เคยซื้อตั๋วฤดูกาลก่อนหน้า "ผม Mark Cuban เจ้าของคนใหม่ทีม Dallas Mavericks" Cuban พูดกรอกโทรศัพท์ "ผมทราบว่าคุณเคยมาดูตอนทีมแข่งและขอบอกว่าเราอยากให้คุณกลับมาดูเราแข่งอีก" ตอนเริ่มบทสนทนา Cuban ก็เจอคำปฏิเสธสารพัด อย่างผลงานที่ย่ำแย่ของทีม เขาตอบโดยเตือนให้ผู้ที่เคยซื้อตั๋วนึกถึงประสบการณ์ที่ได้รับตอนที่ไปดูทีมแข่งแต่ละครั้งว่าทีมจะแพ้หรือชนะไม่ใช่เรื่องสำคัญ สิ่งสำคัญคือการลงสนามไปแข่งขัน บรรยากาศในสเตเดียม ป๊อปคอร์นและเสียงเชียร์ การใช้เวลากับคนรอบตัวอย่างพ่อแม่ ลุงป้า เพื่อนบ้าน ฯลฯ นั่นเป็นประสบการณ์ที่หาไม่ได้จากที่ไหนซึ่งแลกมาได้ด้วยตั๋วราคาเพียง 8 ดอลลาร์สหรัฐ และมีคุณค่ายิ่งกว่าการเข้าโรงหนังหรือ McDonald's แนวทางนี้ได้ผล และยอดขายตั๋วก็เริ่มกระเตื้องขึ้น Cuban ซื้อทีม Mavericks มาในราคา 280 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ตอนนี้ทีมมีมูลค่านับ 2.4 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ บทเรียน: ระหว่างเสนอขายทางโทรศัพท์ ให้เล่าประโยชน์ที่ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับ ไม่ใช่ฟีเจอร์ Cuban ไม่ได้เสนอขายที่นั่งดี ๆ ผู้เล่นมากความสามารถ และป๊อปคอร์นรสชาติอร่อย เขากลับพูดให้คิดถึงประสบการณ์แสนพิเศษกับครอบครัว ซึ่งเขาและทีมรู้ว่าสำคัญต่อผู้ที่เคยซื้อตั๋วประจำฤดูกาล สร้างสคริปต์การเสนอขายทางโทรศัพท์ ระบุประโยชน์ที่ปลายสายของคุณจะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สมมติว่าคุณเป็นบริษัท B2B ที่ขายการฝึกอบรบด้านการขาย แทนที่จะบอกว่าหลักสูตรทั้งหมดมีอะไรบ้าง คุณอาจอธิบายว่าการฝึกอบรมของคุณช่วยให้ตัวแทนขายและทีมมั่นใจในการโทรศัพท์และส่งอีเมลถึงกลุ่มเป้าหมาย และต้องไม่ร่ายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีเลิศอย่างไรบ้าง Cuban ยอมรับว่าเขาเองก็ไม่รู้ว่าทีมทำออกมาได้ดีหรือไม่ ผู้คนมีแนวโน้มที่จะไว้วางใจหากคุณจริงใจเกี่ยวกับสิ่งที่ไม่ดี ที่จริง เมื่อคนเราดูคะแนนของผลิตภัณฑ์ คะแนน 4.5 ดึงดูดลูกค้าได้มากกว่า 5 ซึ่งเป๊ะที่สุด พูดถึงข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่อธิบายว่าแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไรบ้าง ตัวอย่างการเสนอขาย 4 การเสนอขายทางอีเมลของ Ryan Robinsonที่ปรึกษาด้านการตลาดเชิงเนื้อหา Ryan Robinson มักติดต่อธุรกิจต่าง ๆ เพื่อนำเสนอบริการของเขา ทว่า ก่อนเกิดการเสนอขายของเขา เขาจะค้นหาสิ่งที่มีคุณค่าเพื่อส่งให้ผู้ฟัง เช่น ข้อความที่แชร์กันใน Twitter จากนั้นรวมสิ่งที่ค้นหามาไว้ในการเสนอขาย อีเมลด้านล่างนี้มีมูลค่าเท่ากับค่าจ้าง 10,000 ดอลลาร์สหรัฐต่อเดือน ตัวอย่างการเสนอขาย5 การเสนอขายผ่านโซเชียลมีเดียโดย FollowUpFollowUp แชร์ว่าเพื่อนร่วมงาน Dipti Parmar ได้ทำการเสนอขายให้บรรดาผู้เชี่ยวชาญและอินฟลูเอ็นเซอร์ฟังเกี่ยวกับคู่มือขั้นสูงเกี่ยวกับการตลาดเชิงเนื้อหาสำหรับ SaaS ก่อนการเสนอขาย เธอดูข้อความแนะนำตัวต่าง ๆ ใน Twitter และ LinkedIn เพื่อดัดแปลงให้เป็นสารในแบบของเธอ ลองดูตัวอย่างข้อความแนะนำตัวต่อไปนี้ของนักกลยุทธ์ด้านการตลาดเชิงเนื้อหา: ตัวอย่างการเสนอขาย6 พรีเซนเทชันเพื่อการขายโดย Scrub Daddyโดยทั่วไปแล้วการเสนอขายในรูปแบบพรีเซนเทชันมักละเอียดกว่ารูปแบบอื่น ๆ ที่เราพูดถึงก่อนหน้านี้ และอดไม่ได้ที่จะยกตัวอย่างจากพรีเซนเทชันเพื่อการขายของ Aaron Krause ในรายการ Shark Tank ซีซัน 4 ผลิตภัณฑ์ฟองน้ำยิ้มแย้มได้รับเงินทุน 200,000 ดอลลาร์สหรัฐจากนักลงทุนในรายการ Lori Greiner พร้อมส่วนแบ่ง 20% ในบริษัท ซึ่งที่ผ่านมาทำยอดขายมากกว่า 50 ล้านดอลลาร์สหรัฐ บทเรียน: ใช้ภาพที่โดดเด่นประกอบพรีเซนเทชันเพื่อพรีเซนเทชันการขายของคุณ ในตัวอย่างด้านบน ไม่ใช่แค่โลโก้ “Scrub Daddy” ปรากฏอย่างชัดเจน Aaron Krause ยังสาธิตการใช้ฟองน้ำ Scrub Daddy ขจัดคราบต่าง ๆ Krause ยังเผยให้บรรดาชาร์กในรายการเห็นว่าผลิตภัณฑ์นี้แก้ปัญหาที่พบเจอในทุกครัวเรือนได้อย่างไร ซึ่งแนวทางนี้ตรงกับสุภาษิตอมตะที่ว่า "สิบปากว่าไม่เท่าตาเห็น" สำหรับพรีเซนเทชันของคุณ ให้เพิ่มภาพประกอบอย่างชุดข้อมูลเพื่อการขาย (sales deck) เหล่านี้เพื่อเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้ง่ายขึ้น การเพิ่มแผนภูมิ กราฟ และกราฟิกเชิงสถิติจะทำให้เรื่องราวของคุณน่าสนใจขึ้นในสายตาของผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า ดู 13 เคล็ดลับสำหรับพรีเซนเทชันการขายที่เหมาะสำหรับนำเสนอใน Shark Tank ตัวอย่างการเสนอขาย7 การเสนอขายแบบต่อยอดของ MailBox Validatorการเสนอขายแบบต่อยอดอาจเป็นได้ทั้งการโทรศัพท์ อีเมล กระทั่งข้อความผ่านโซเชียลมีเดีย Mailbox Validator ส่งการเสนอขายต่อยอดไปให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าหลังจากพบกันในงานหนึ่ง คุณควรเขียนการเสนอขายอย่างไรไม่ว่าสถานการณ์ของผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเป็นอย่างไร แนวทางดังต่อไปนี้เหมาะกับการเสนอขายทุกรูปแบบ
ไม่ควรคิดว่าทั้งห้าข้อข้างต้นนี้เป็นรายการสิ่งที่ต้องทำ แต่ให้คิดว่าเป็นเค้าโครงสำหรับเรื่องราวที่คุณจะเล่าให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าฟัง การใช้แนวทางนี้จะช่วยให้คุณเปลี่ยนการเสนอขายเป็นเรื่องราวโดยธรรมชาติที่จับใจ ขั้นตอนสำหรับการเสนอขายที่ดีแม้สมองของเราจะต่อต้านการขาย แต่กลับเปิดรับเรื่องราวต่าง ๆ เป็นอย่างดี ไม่ว่าคุณจะติดต่อลูกค้าเป้าหมายด้วยการนัดพบ หรือทางอีเมล ทางโทรศัพท์ ก็ขอให้ใช้การถ่ายทอดเรื่องราวอย่างน่าสนใจเพื่อให้อีกฝ่ายสนใจ 1. เข้าหาถูกเวลาและติดต่อถูกคนการเสนอขายหรือพิตช์ที่ประสบความสำเร็จนั้นล้วนขึ้นอยู่กับเวลา ตามที่ Courtney Gupta ตำแหน่ง Customer Experience Enthusiast และ Former SMB Account Executive ของ Zendesk กล่าวไว้ "คุณอาจเสนอขายได้อย่างน่าทึ่ง แต่ความสำเร็จของการเสนอขายนั้นแท้จริงแล้วขึ้นอยู่กับเวลา" เธอบอก "บางครั้งแม้อีกฝ่ายอยากจะพูดคุยด้วย แต่ก็ไม่ได้ต้องการเปลี่ยนเวนเดอร์ หรือไม่ก็กำลังเจรจาต่อรองกับที่อื่น ให้บันทึกเอาไว้ด้วยหากอีกฝ่ายระบุว่าให้ติดต่อเวลาอื่นจะดีกว่า" "คุณอาจเสนอขายได้อย่างน่าทึ่ง แต่ความสำเร็จของการเสนอขายนั้นแท้จริงแล้วขึ้นอยู่กับเวลา" Gupta ยังอธิบายด้วยการติดต่อถูกคนก็สำคัญอย่างยิ่งไม่แพ้กัน "เซลส์บางคนจะเริ่มจากการพูดคุยกับระดับล่างในทีมบริหาร เป็นต้น เพราะดูเหมือนว่าง่ายกว่า แต่ใช่ว่าคน ๆ นั้นจะมีอำนาจในการซื้อเสมอไป ใครก็ตามที่ลงชื่ออนุมัติข้อเสนอ (มักเป็นระดับ VP ขึ้นไป) ควรเป็นเป้าหมายของคุณ" 2. ให้เป้าหมายของคุณเป็นตัวเอกในเรื่องราวเพื่อการขายขั้นตอนต่อไปในการเสนอขายที่มีประสิทธิผลคือการร้อยเรียงเรื่องราว ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าก็คือตัวเอกที่ต้องการเอาชนะอุปสรรคที่เผชิญอยู่ ผลิตภัณฑ์ของคุณคือคู่หูที่จะช่วยกันเอาชนะอุปสรรคนั้น งานของคุณในฐานะเซลส์คือผูกตอนจบแบบมีความสุขเข้ากับผลิตภัณฑ์ของคุณ ใช้การนำเสนอคุณค่า การชมเชย และข้อมูลเพื่อสนับสนุนเรื่องราวของคุณ และเติมความคิดสร้างสรรค์ โดยใช้ Troops แพลตฟอร์มการสื่อสารเชิงรายได้ ได้สร้างแผ่นภาพเพื่อการเล่าเรื่องเพื่อการขาย และช่วยให้ตัวแทนขายปิ๊งได้โดยเร็วว่าควรถ่ายทอดอย่างไรให้ดี นอกจากนี้ หลายบริษัทใช้วิธีสร้างตัวละครนักขายสมมติที่มีรายละเอียดต่าง ๆ เพื่อให้ตัวแทนขายคุ้นเคยกับเรื่องราวหลากหลายแนว ไม่ว่าจะใช้ข้อมูลหรือรูปแบบใด การเสนอขายของคุณนั้นต้องเน้นที่ผลลัพธ์เสมอ "ก่อนจะสร้างการเสนอขาย มองให้ออกว่าคน ๆ นั้นจะได้ประโยชน์จากข้อเสนออย่างไรนับตั้งแต่นั้น" Gupta กล่าว "หากเขาหรือเธอจะได้เลื่อนตำแหน่งเมื่อข้อเสนอนี้จบลง ให้เรียนรู้ว่าคุณจะช่วยให้ไปถึงเป้าหมายนั้นอย่างไร หรือจะเตรียมตัวให้สำเร็จได้อย่างไรเมื่อพูดคุยกับ CEO" การค้นพบสิ่งสำคัญและสิ่งที่จะเป็นประโยชน์ต่อเป้าหมายในการขายของคุณ เป็นสิ่งสำคัญในการเสนอขายทั้งนั้น" "ก่อนร่างการเสนอขายของคุณ ต้องรู้เสียก่อนว่าอีกฝ่ายจะได้ประโยชน์จากข้อเสนออย่างไรต่อจากนี้ไป" 3. เข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการ แล้วเสนอวิธีแก้ไขที่เหมาะสมโดยเฉพาะคุณจะเล่าเรื่องให้ดีได้อย่างไรหากไม่รู้จักกลุ่มเป้าหมาย แม้ผู้ซื้อที่เป็นองค์กรธุรกิจอยากให้ตัวแทนขายใช้เวลาเต็มที่เพื่อให้เข้าใจธุรกิจของตน ในความเป็นจริงกลับไม่เป็นเช่นนั้น ผู้ซื้อส่วนใหญ่ ไม่เชื่อว่าตัวแทนขายเข้าใจปัญหาที่ธุรกิจของตนเผชิญอยู่ (หรือมีวิธีแก้ไขปัญหาเหล่านั้น) การนำเสนอเพื่อการขายของคุณในครั้งแรกจึงควรแสดงให้เห็นความทุ่มเทเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของอีกฝ่าย รวมทั้งอุตสาหกรรม และปัญหาที่เกิดขึ้นโดยเฉพาะ การเสนอขายประเภทต่าง ๆ ส่วนมากนั้นเอื้อให้ใช้เวลาค้นคว้าเกี่ยวกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้า แม้เป็นเพียงการค้นคว้าแค่ 15 นาทีโดยใช้ Google News กับ LinkedIn ก็ทำให้เกิดความมั่นใจที่เป็นแรงบันดาลใจขึ้นได้ ส่วนการเสนอขายในไม่กี่นาที (elevator pitch) นั้นแตกต่างอยู่เล็กน้อยเพราะคุณไม่รู้ล่วงหน้าว่าจะนำเสนอกับใครบ้าง ในสถานการณ์เช่นนี้ ให้ยึดหลักการว่าลูกค้าคือตัวเอกในเรื่องราวของคุณ อย่านำเสนอบริษัทของคุณทำนองว่า "ACME Inc. เป็นผู้ให้บริการอันดับหนึ่งด้านกับดักนกโรดรันเนอร์" แต่ควรพูดว่า "ACME Inc. มอบเครื่องมือสำหรับสุนัขป่าเจ้าของธุรกิจที่จำเป็นสำหรับแก้ปัญหานกโรดรันเนอร์ที่กำลังเผชิญอยู่" จากนั้น ใช้คำถามต่าง ๆ และการฟังอย่างตั้งใจเพื่อให้การสนทนามุ่งเน้นที่ความต้องการของผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยเฉพาะ "การเสนอขายที่ดีนั้นเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณต้องการให้ลูกค้าหรือผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าลงมือทำเพราะเห็นว่าสำคัญต่อตนเองและบริษัท" Gupta กล่าว "คุณต้องการบางสิ่งจากอีกฝ่าย แล้วอีกฝ่ายจะได้อะไรจากการร่วมงานกับคุณและธุรกิจของคุณละ ย่อมต้องมีสิ่งจูงใจให้อีกฝ่ายด้วย" "การเสนอขายที่ดีนั้นเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณต้องการให้ลูกค้าหรือผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าลงมือทำเพราะเห็นว่าสำคัญต่อตนเองและบริษัท" 4. เปิดการเสนอขายผ่านอีเมลด้วยบรรทัดหัวข้อที่สะดุดตาหากคุณจะส่งอีเมลเพื่อนำเสนอการขาย บรรทัดหัวข้อก็เป็นเหมือนวลี "กาลครั้งหนึ่งนานมาแล้ว" ที่เปิดเรื่องราวการขายของคุณ จะว่าไปแล้วบรรทัดหัวข้อก็เป็นเหมือนภาพรวมของการเสนอขายทั้งหมด บรรทัดหัวข้อที่น่าเข้าถึงจะสื่อสารอย่างเฉพาะตัวกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าและสะท้อนอย่างชัดเจนว่าทำไมควรเสียเวลาเพื่ออ่านต่อ เราได้วิเคราะห์อีเมลเพื่อการขายจากบริษัท SaaS 15 แห่งเพื่อพิจารณากลวิธีที่มีประสิทธิผลที่สุดสำหรับบรรทัดหัวข้อในอีเมลเพื่อการขาย จากอีเมลทั้งหมดนั้นพบว่ามีหลักการสองข้อดังต่อไปนี้
การเรียบเรียงบรรทัดหัวข้อให้เกี่ยวข้องกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องอาศัยการฝึกฝน ให้ทดสอบอีเมลของคุณแบบ A/Bเป็นประจำเพื่อเรียนรู้ว่าข้อความของคุณนั้นมีอะไรที่ได้ผลและไม่ได้ผลบ้าง สำหรับคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีเขียนบรรทัดหัวข้อที่เหมาะสมเพื่อการขาย ดูตัวอย่างได้จากอีเมลเพื่อการขายห้าฉบับที่พิสูจน์แล้วว่าเข้าถึงลูกค้าอย่างได้ผล 5. เสนอการขายให้สั้นและน่าสนใจผู้ซื้อไม่ใส่ใจกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ใส่ใจกับปัญหาที่ตนเองพบ หากคุณเอาแต่พูดจนหมดเวลา ใครจะเชื่อว่าคุณใส่ใจในปัญหาของอีกฝ่ายจริง ดังนั้นการเสนอขายจึงต้องสั้นเพื่อให้มีเวลาสำหรับการรับฟังและการมีส่วนร่วม การเสนอขายให้สั้นยังทำให้คุณต้องขัดเกลาและใส่ใจนำเสนอคุณค่าออกมาเป็นพิเศษ และลดโอกาสที่จะพูดถึงฟีเจอร์ที่ไม่เกี่ยวข้องเมื่อถูกจำกัดด้วยการนำเสนอสั้น ๆ 6. คิดอย่างสร้างสรรค์นอกจากอีเมลเพื่อการเสนอขายตามมาตรฐานหรือการโทรศัพท์หากลุ่มเป้าหมาย ยังมีวิธีอื่น ๆ ที่สร้างสรรค์ในการสร้างหรือปรับแต่งให้น่าสนใจยิ่งขึ้น "ถ้าอีเมลของคุณไม่ได้ผล ยังมีอีกวิธีนั่นคือของขวัญ" Gupta กล่าว "ของขวัญสื่อถึงบุคลิกลักษณะของแบรนด์ และมักทำให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการนัดพบเพราะจำได้ว่าคุณเป็นใคร และผูกโยงกับความทรงจำเชิงบวกต่อแบรนด์ของคุณ แม้การเสนอขายครั้งแรกจะไม่ถูกเวลา ความรู้สึกดี ๆ ก็ยังอยู่แม้เวลาจะผ่านไป" ของขวัญที่ Gupta แนะนำก็คือ:
จริงอยู่ที่ระยะเวลาการเสนอขายที่เหมาะสมขึ้นอยู่กับรูปแบบ แต่เราขอแนะนำแนวทางง่าย ๆ สำหรับตั้งต้น
ถ้าคุณรู้สึกว่าข้อจำกัดเหล่านี้ยากเกินไปสำคัญคุณ ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ว่าคุณอยากนำเสนอสิ่งดี ๆ ในฐานะนักขาย แต่เป็นเพราะความเข้าใจของคุณต่อผลิตภัณฑ์ต่างหาก เมื่อคุณมั่นใจว่าสร้างประโยชน์อะไรได้บ้างนั้น ก็จะพบว่าการเสนอขายให้สั้นและเข้าถึงอีกฝ่ายนั้นง่ายกว่าที่คิดไว้มาก โดยเริ่มจากการขัดเกลาข้อความตำแหน่งการตลาดของคุณ เท็มเพลตการเสนอขายได้แรงบันดาลใจแล้วใช่มั้ย ได้เวลาใช้ของดีมาลงมือทำแล้ว เท็มเพลตอีเมลเหล่านี้จากผู้เชี่ยวชาญการขายของ Zendesk จะช่วยคุณในการเริ่มต้น 7 เท็มเพลตสำหรับอีเมลถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีอัตราการตอบสนองสูงกว่าจะได้การตอบกลับครั้งแรกสำหรับอีเมลของคุณนั้นไม่ใช่ง่าย โดยเฉพาะถ้าคุณแทบไม่รู้จักกลุ่มเป้าหมายมาก่อน เท็มเพลตอีเมลเหล่านี้จะช่วยคุณดัดแปลงการนำเสนอขายให้เหมาะสมกับสถานการณ์ต่าง ๆ 12 เท็มเพลตสำหรับอีเมลเพื่อทุกขั้นตอนของไปป์ไลน์การขายเรามักอดคิดไม่ได้ว่าการนำเสนอขายเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของวงจรข้อเสนอ แต่ความจริงแล้วคุณจะต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ไปจนกว่าปิดข้อเสนอได้ เท็มเพลต อีเมลเพื่อการขายที่เรารวบรวมมาให้นี้จะช่วยคุณเรียบเรียงและขัดเกลาการเสนอขายในแต่ละขั้นตอนของข้อเสนอ ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนกระทั่งปิดข้อเสนอ 10 เทมเพลตอีเมลแบบต่อยอดที่จะช่วยกระตุ้นยอดขายของคุณแม้การเสนอขายในไม่กี่นาที การโทรศัพท์หากลุ่มเป้าหมาย พรีเซนเทชันเพื่อการขายล้วนผ่านไปด้วยดี แต่สิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากนั้นต่างหากที่กำหนดความสำเร็จของคุณ อย่าทุ่มเทความพยายามไปกับการเสนอขายแล้วสื่อสารเพื่อต่อยอดในรูปแบบธรรมดา ๆ ใช้แหล่งข้อมูลที่ปรับแต่งโดยเฉพาะ (เช่น วิดีโอเพื่อการขาย) และสายสัมพันธ์ระหว่างบุคคลเพื่อเพิ่มคุณค่า เท็มเพลตเหล่านี้จะช่วยให้คุณเขียนอีเมลต่อยอดที่จะทำให้เกิดการสนทนาอยู่เสมอ คู่มือที่ครบถ้วนสำหรับอีเมลเพื่อการขาย (อ้างอิงจากวิธีที่ได้ผลจริง) ใช้ตัวอย่างการนำเสนอเพื่อการขายเหล่านี้เป็นต้นแบบการเสนอขายของคุณอย่าลืมว่าเป้าหมายของการเสนอขายคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการด้วยวิธีที่ทำให้ผู้ฟังต้องการข้อมูลเพิ่มเติม ลองนำแนวทางต่าง ๆ ที่พบจากตัวอย่างไปประยุกต์ใช้กับกาเสนอขายในรูปแบบของคุณเอง แล้วจะเสนอขายได้เสมอเมื่อสบโอกาสเหมาะ เพราะคุณเตรียมข้อความที่ดึงดูดใจไว้พร้อมแล้ว หากคุณหวังว่าจะมีเวลาหาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายและเรียบเรียงการเสนอขายให้ได้จังหวะลงตัวมากกว่านี้ ลองดูว่า Sales Suite ของ Zendesk จะช่วยคุณลดงานจุกจิกแล้วกลับไปทำงานสำคัญ ๆ ได้อย่างไรบ้าง เทคนิคการพูดโทรศัพท์มีอะไรบ้างพูดด้วยน ้าเสียงดังปกติ ฟังชัดเจน ไม่ห้วน มีหางเสียง และมีค าขานตลอดการสนทนา จังหวะการพูดเหมาะสม ไม่เร็ว-ช้าเกินไป อย่าดัดเสียง น ้าเสียงชวนฟังเมื่อยิ้มขณสนทนา หลักการพูดเสนอขายมีอะไรบ้างข้อเเนะนำในการตอบโต้แย้งลูกค้า. ใช้สรรพนามเรียกลูกค้าให้ถูกต้อง. แสดงความเข้าใจในความรู้สึกของลูกค้า ด้วยท่าทางและคำพูด. แยกแยะให้ออกว่าเป็นแค่คำบ่น หรือข้อโต้แย้งที่แท้จริงก่อนตอบ. อย่าตอบโต้แบบเอาชนะ ขอให้ใช้กลยุทธ์เห็นด้วย เข้าใจและอธิบาย. อย่าตอบทันที ลองใช้กลยุทธ์ตั้งคำถามกลับบ้าง. ตอบด้วยน้ำเสียงสุภาพนุ่มนวล. คุยกับลูกค้ายังไงให้ไดงานทักษะการชวนคุยเล่น ทำให้ผ่อนคลาย ... . ฟังมากกว่าพูด เพื่อโอกาสในการขาย ... . ทำความเข้าใจผู้ซื้อ เพื่อรู้ว่าลูกค้าสนใจอะไร ... . เมื่อลูกค้าปฏิเสธต้องพูดอย่างไร ... . เชื่อมั่นในตัวเองและสินค้า ... . อย่าใช้เวลากับคนที่ไม่มีแรงจูงใจในการซื้อ. โทรหาลูกค้า เวลาไหนเหมาะสุดการโทรไปหาลูกค้าช่วงเช้าๆ หรือช่วงสายๆ หลังจากที่พวกเขาเริ่มเข้างานแล้ว เช่น เวลา 9.30-10.00 หรือ 11.00 เป็นเวลาที่ดีเพราะช่วง 9.00-9.30 เป็นช่วงที่พวกเขากำลังง่วนกับการจัดตารางงาน บางคนมาถึงหน้าคอมและกำลังเปิดเช็คอีเมล์อยู่เลย มันจึงเป็นช่วงที่ถ้าคุณโทรมาได้ถูกจังหวะ พวกเขาจะมีแนวโน้มนั่งเช็คตารางเวลาให้คุณและรอรับ ... |