เครื่องมือที่ใช้ในการส่งเสริมการขายมีอะไรบ้าง

ต้องยอมรับว่าการดำเนินธุรกิจในยุคที่มีการแข่งขันสูง การส่งเสริมการขาย (Promotion) ได้เข้ามามีบทบาทสำคัญในการทำตลาดมากยิ่งขึ้น จุดประสงค์ของการนำกลยุทธ์การส่งเสริมการขาย

มาใช้เพื่อทำให้ผู้บริโภคเกิดความสนใจในตัวสินค้ามากขึ้น โดยการเสนอผลประโยชน์พิเศษให้กับลูกค้าเป็นครั้งคราว เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการสินค้าในช่วงเวลานั้น

วันนี้ www.ThaiSMEsCenter.com จะนำเสนอกลยุทธ์การส่งเสริมการขายให้ธุรกิจปัง! แบบสามารถนำมาใช้ได้ทุกยุคทุกสมัย ใช้เมื่อไหร่สินค้าหรือบริการขายดิบขายดีออย่างแน่นอน มาดูพร้อมๆ กันเลยว่าจะมีกลยุทธ์อะไรบ้าง ที่เหมาะกับคุณ

1.การสาธิตและทดลองใช้สินค้า

ภาพจาก goo.gl/images/gtNMQB

เป็นกลยุทธ์ที่จะช่วยให้ผู้บริโภคมีความเข้าใจในตัวสินค้าของคุณ ถ้าหากเป็นสินค้าชิ้นไม่ใหญ่มาก ผู้ขายสามารถนำไปสาธิตให้ลูกค้าทราบตามจุดต่างๆ เช่น ห้างสรรพสินค้า หน้าออฟฟิศ หน้าโรงเรียน

หรือสถานที่ต่างๆ ที่สะดวกได้ แต่หากสินค้ามีชิ้นใหญ่ ก็อาจใช้วิธีการเชิญชวนลูกค้าให้เข้ามาชมสินค้าในโรงงานแทน เช่น โอเพ่นเฮ้าส์ เป็นต้น

2.การออกบูธแสดงสินค้า Exhibition

ถือเป็นกลยุทธ์ที่กำลังได้รับความนิยมอย่างมาก สำหรับผู้ประกอบการ SME และเป็นวิธีการส่งเสริมการขายวิธีหนึ่งที่ได้รับความนิยมสูงในปัจจุบัน เพราะสามารถเข้าถึงลูกค้าได้ง่าย และลูกค้าสามารถเลือกชมสินค้าที่นำมาแสดงได้โดยง่าย

3.การแจกสินค้าตัวอย่าง Sample

ภาพจาก goo.gl/images/iBkyeX

ส่วนใหญ่มักใช้กรณีที่ออกสินค้าใหม่ เช่น ออกแชมพูสระผมตัวใหม่ ครีมทาผิวกลิ่นใหม่ ฯลฯ จุดประสงค์ในการแจกสินค้าตัวอย่างเพื่อให้ผู้บริโภคทดลองใช้ แต่วิธีนี้อาจทำให้มีต้นทุนสูง

4.การใช้คูปอง Coupon

ภาพจาก goo.gl/images/3A4tVT

กลยุทธ์ส่งเสริมการขายโดยใช้คูปอง ได้รับความนิยมจากผู้ประกอบการมาโดยตลอด ทุกยุคทุกสมัย เพราะจะถือเป็นการให้ส่วนลดแก่ลูกค้า โดยลูกค้าสามารถนำคูปองที่แจกให้ ไปใช้แลกซื้อสินค้าในราคาพิเศษ

วิธีนี้จะทำให้เกิดแรงจูงใจในการซื้อสินค้ามากขึ้น เพราะได้ราคาถูก โดยอาจทำให้ลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าอยู่แล้ว มีความต้องการสินค้าเพิ่ม หรืออาจได้ลูกค้าใหม่ๆ เข้ามาเพราะมองว่าเป็นราคาพิเศษได้

5.การให้ของแถม Premium

ภาพจาก goo.gl/images/5KnDvX

การให้ของแถม เป็นเครื่องมือในการส่งเสริมการขายที่ต้องการให้ลูกค้าเกิดการยอมรับในตัวสินค้ามากขึ้น ซึ่งจะเห็นผลในเวลาอันสั้น โดยอาจเป็นลักษณะการให้สินค้าอื่นๆ ที่ผู้ประกอบการขายในร้าน หรือผลิตขึ้นฟรี

6.การใช้แสตมป์การค้า (Trading Stamp)

ภาพจาก goo.gl/images/hmXe5G

กลยุทธ์การส่งเสริมการขายวิธีนี้ จะช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำได้ โดยลูกค้าอาจเกิดความต้องการสะสมแสตมป์ไว้แลกของที่ต้องการ ทำให้ผู้ประกอบการสามารถขายของได้มากขึ้น และอาจมีลูกค้าประจำกลุ่มหนึ่ง โดยผู้ประกอบการสามารถกำหนดเงื่อนไขสินค้าที่ลูกค้าสามารถแลกซื้อได้ตามความเหมาะสม เช่น 7-Eleven ที่จะมีการแจกแสตมป์เป็นช่วงๆ

7.การลดราคาสินค้า (Price-Off)

ภาพจาก goo.gl/images/svB2Aq

การลดราคาสินค้า จะสามารถจูงใจให้ลูกค้าหันมาซื้อสินค้าในช่วงเวลานั้น เป็นกลยุทธ์การกระตุ้นความต้องการของลูกค้า มักได้ผลในระยะเวลาสั้น ผู้ประกอบการสามารถนำสินค้าที่ต้องการ มาจัดรายการพิเศษตามช่วงเวลาต่างๆ อาจจะทุกสัปดาห์

หรือทุกสิ้นเดือน เหมือนห้างสรรพสินค้า ให้ลูกค้าได้เลือกซื้อได้ แต่วิธีการนี้หากนำมาใช้บ่อย อาจทำให้ลูกค้าเกิดความไม่แน่ใจในตัวสินค้าได้ ลูกค้าจะคิดว่าสินค้าของคุณไม่มีคุณภาพ จึงส่งผลให้สินค้าขายไม่ได้ สุดท้ายก็ต้องนำเอามาลดราคา

ทั้งหมดเป็น 7 กลยุทธการส่งเสริมการขาย ที่ผู้ประกอบการสามารถนำเอามาใช้ให้เหมาะสมกับสินค้าหรือบริการ รวมถึงช่วงเวลาที่เหมาะสม เพื่อที่จะสร้างยอดขายให้กับธุรกิจของตัวเองได้ครับ ลองดูว่ากลยุทธ์ไหนบ้างเหมาะกับธุรกิจคุณ

ไม่ว่าจะเป็นการทำธุรกิจอะไรก็ตาม การส่งเสริมการขาย ถือว่าเป็นสิ่งที่ไม่ควรมองข้าม เพราะเปรียบเสมือนกิจกรรมที่ช่วยสร้างความรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์สินค้า-บริการได้เป็นอย่างดี ช่วยกระตุ้นยอดขาย ลดความเสี่ยงสินค้าค้างสต็อก หรือ Dead stock ได้ ช่วยเพิ่มรายได้ให้กับกิจการได้เป็นอย่างดีอีกด้วย 

การส่งเสริมการขาย หมายถึง กิจกรรมต่าง ๆ ทางการตลาดที่นอกเหนือจากการโฆษณา การประชาสัมพันธ์และการขายโดยพนักงานขาย การส่งเสริมการขาย หรือ Sale Promotion ก็เป็นกิจกรรมที่มีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มยอดขายเช่นเดียวกัน เป็นการจูงใจ เสนอเงื่อนไขพิเศษ หรือการจูงใจผลิตภัณฑ์แก่ ผู้บริโภค, Agency, Distributor หรือ Seller ที่แตกต่างออกไปจากช่วงเวลาปกติที่ดำเนินอยู่ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของคนกลางในการจัดจำหน่ายสินค้า-บริการด้วยนั่นเอง

การส่งเสริมการขายส่งผลดีอย่างไร

• การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมที่ช่วยสร้างความรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์ เป็นการให้ข้อมูล ข้อเท็จจริง  และให้ข่าวสารแก่กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เพื่อให้เกิดการรับทราบข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า-บริการ ซึ่งสามารถนำไปใช้ประกอบการตัดสินใจซื้อได้ 
• การส่งเสริมการขายเป็นการสร้างแรงจูงใจ ชักจูงให้กลุ่มเป้าหมายเกิดความต้องการซื้อสินค้า-บริการของบริษัท
• การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมที่ช่วยเพิ่มฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ให้สนใจสินค้า-บริการ
• การส่งเสริมการขายช่วยรักษาฐานลูกค้าเก่า 
• การส่งเสริมการขายช่วยส่งเสริมลูกค้าให้ซื้อในปริมาณมากขึ้น หรือเพิ่มการใช้ผลิตภัณฑ์
• การส่งเสริมการขายช่วยสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับองค์กร สร้างมาตรฐาน และความเข้าใจที่ตรงกันระหว่างผู้ที่มีส่วนเกี่ยวข้องด้านการขายผลิตภัณฑ์ทั้งหมด 
• การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมที่ช่วยสื่อสาร และเตือนความจำ เป็นการย้ำเตือนกลุ่มเป้าหมายให้เกิดการจดจำในตรายี่ห้อของสินค้า-บริการ

องค์ประกอบของการส่งเสริมการขาย

สำหรับกิจกรรมส่งเสริมการขายจะไม่สามารถใช้เครื่องมือใดเพียงเครื่องมือหนึ่งได้ โดยทั่วไปมักจะใช้ร่วมกับการโฆษณา การตลาดทางตรง หรือการขายโดยใช้พนักงานขาย เช่น โฆษณาให้รู้ว่ามีการลด แลก แจก แถม หรือ ส่งพนักงานขายไปแจกสินค้าตัวอย่างตามบ้าน โดยองค์ประกอบของการส่งเสริมการขายประกอบด้วย

1.การส่งเสริมการขายมุ่งเน้นผู้บริโภค – เพื่อกระตุ้นให้มีการใช้สินค้าเพิ่มมากขึ้น เพิ่มปริมาณการซื้อ ทำให้เกิดการทดลองใช้ ดึงดูดลูกค้าของคู่แข่ง ในขณะเดียวกันก็รักษาความภักดีในตราสินค้า ฐานลูกค้าเดิมและดึงลูกค้ามาซื้อสินค้าที่ร้าน โดยกิจกรรมในการส่งเสริมการขายมุ่งผู้บริโภค เช่น การแจกตัวอย่างสินค้า ให้คูปอง 

2.การส่งเสริมการขายโดยอาศัยคนกลาง – เพื่อเพิ่มความพยามยามในการขายของคนกลาง กระตุ้นให้พ่อค้าคนกลางรับผลิตภัณฑ์ใหม่มาขาย ผลักดันสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค รวมถึงการกระตุ้นการซื้อนอกฤดูกลาง สร้างความภักดีต่อตราสินค้า ให้รางวัลจูงใจ

3.การส่งเสริมการขายโดยพนักงานขาย – เพื่อกระตุ้นความพยายามของพนักงานขายในการแสวงหาลูกค้า เป็นการกระตุ้นความพยายามของพนักงานขายในการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ ผลักดันยอดขาย กระตุ้นการเสนอขายนอกฤดูกาล

ขั้นตอนการส่งเสริมการขาย

1.กำหนดวัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขาย

เริ่มต้นจากการกำหนดวัตถุประสงค์ว่าต้องการส่งเสริมการขายเพื่ออะไร ผ่านช่องทางไหน ได้แก่ การส่งเสริมการขายผ่านการมุ่งเน้นไปยังผู้บริโภค, พ่อค้าคนกลาง หรือพนักงานขาย  

2.เลือกเครื่องมือในการส่งเสริมการขาย

เมื่อกำหนดวัตถุประสงค์การขายได้ ก็มาถึงขั้นตอนการเลือกเครื่องมือการส่งเสริมการขาย ซึ่งสามารถเลือกใช้หลากหลายเครื่องมือเพื่อผสมผสานการใช้งานให้กิจกรรมเกิดประสิทธิภาพสูงสุดได้ ดังนี้

การส่งเสริมการขายมุ่งเน้นผู้บริโภค ประกอบด้วย 

• การให้ข้อเสนอคืนเงิน หรือ Cash back

การส่งเสริมการขายโดยอาศัยคนกลาง  ประกอบด้วย 

• การให้ส่วนลดพิเศษ ภายใต้เงื่อนไขต่าง ๆ เช่น ปริมาณการสั่งซื้อ หรือช่วงระยะเวลาในการสั่งซื้อ เป็นต้น

• การให้สินค้าฟรี
• ส่วนลดค่าโฆษณา การจัดทำโปรโมชั่น
• เงินเชียร์ขายผลิตภัณฑ์ หรือ Incentive ให้แก่พนักงานขาย หรือร้านที่สามารถขายสินค้าได้เป็นจำนวนมาก

การส่งเสริมการขายโดยพนักงานขาย  ประกอบด้วย 

• เงินรางวัลที่ให้แก่พนักงานขายที่สามารถขายได้ตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้
• การแข่งขันระหว่างพนักงานขาย เป็นการกระตุ้นพนักงานขายโดยจัดให้มีการแข่งขันการขายเพื่อเป็นการกระตุ้นให้เกิดความพยายามในการขายมากขึ้น
• จัดประชุมเพื่อเป็นการพบปะสังสรรค์ระหว่างพนักงานขายอาจเพื่อเป็นการชี้แจงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ เทคนิคการขายใหม่ ทำให้พนักงานขายเกิดความกระตือรือร้นและแนวคิดในการปรับปรุงการขายใหม่

3.ติดตามและ ปรับปรุงและพัฒนาแผนการส่งเสริมการขาย

ติดตามผลเพื่อประเมินและทดสอบกิจกรรมส่งเสริมการขายว่าเป็นที่ยอมรับจากกลุ่มเป้าหมายหรือไม่อย่างไร และปรับปรุงพัฒนาให้ตรงกลุ่มเป้าหมาย วัตถุประสงค์ และให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

4.ประเมินผลกิจกรรมส่งเสริมการขาย

เมื่อครบกำหนดการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายแล้ว ให้จัดทำการประเมินผลเพื่อช่วยให้นักการตลาด สามารถทราบได้ว่าการส่งเสริมการขายครั้งนั้นๆสามารถช่วยให้วัตถุประสงค์ที่ต้องการบรรลุผลหรือไม่ หากไม่จะได้มีการปรับปรุงแก้ไขต่อไป โดยสามารถประเมินผลได้จา วิธีการเปรียบเทียบยอดขายก่อนและหลังการจัดกิจกรรม หรือการวิจัยผู้บริโภคเกี่ยวกับความพึงพอใจ เป็นต้น 

กิจกรรมการส่งเสริมการขาย ถือเป็นอีกหนึ่งกิจกรรมที่สำคัญที่เป็นส่วนประกอบหนึ่งของความสำเร็จของธุรกิจ เพราะไม่ใช่เป็นเพียงเครื่องมือช่วยกระตุ้นยอดขาย ผลัดดันยอดซื้อจากผู้บริโภคเท่านั้น แต่เป็นการสื่อสาร และสร้างความรับรู้เกี่ยวกับสินค้าและบริการได้เป็นอย่างดี ซึ่งเป็นผลดีต่อกิจการได้ในระยะยาว 

เครื่องมือในการส่งเสริมการขายมีองค์ประกอบสำคัญ 4 อย่างคืออะไร

การส่งเสริมการขายมีความสําคัญอย่างไร

วิธีการส่งเสริมการขาย มีอะไรบ้าง

ข้อใดเป็นเครื่องมือในการส่งเสริมการตลาด