ทักษะการเป็นผู้ประกอบการที่เก่งฉกาจ หนึ่งในนั้นต้องมีทักษะการหาลูกค้าและการขายที่ดีควบคู่ไปด้วย เพราะก่อนที่จะไปขายสินค้า / บริการได้ คุณต้องขายแนวคิดของตัวเองเพื่อดึงดูดเพื่อนนักลงทุนและผู้ร่วมอาชีพที่มีศักยภาพ แถมทักษะเหล่านี้ยังสามารถนำไปใช้ในการแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้อย่างดีเยี่ยม รับมือกับลูกค้าและสถานการณ์ที่ต่างกันได้หลากหลายรูปแบบ ในบทความนี้ผมขอนำเสนอทริคเล็ก ๆ น้อย ๆ สำหรับใช้ในการขายที่ผมได้ทำการรวบรวมมาให้และทริคที่ผมเคยใช้เองมาให้อ่านกันครับ
1. หาข้อมูลลูกค้าก่อนเสนอขาย
เหมือนกับการตามจีบใครสักคนครับ ถ้าอยากได้เขามาครองเราต้องทำการศึกษานิสัยใจคอความชอบต่าง ๆ ของเขาอย่างละเอียด การหาลูกค้าใหม่เพื่อเสนอขายเช่นกันครับ ช่วงที่ผมเคยทำงานด้าน Telemarketing ผมมีโอกาสได้ติดต่อหาลูกค้าใหม่ ๆ และเสนองานขายกับหน่วยงานรัฐบาลบ้าง ทุกครั้งก่อนที่ผมจะนำไปเสนอขายจะต้องทำการค้นคว้าก่อนว่า หน่วยงานนั้น ๆ มีผลิตภัณฑ์ที่ใช้อยู่แล้วใกล้เคียงกับที่ผมจะไปเสนอขายหรือเปล่า หรือหากหน่วยงานได้กำลังมีปัญหาในเรื่องไหนอยู่ ผลิตภัณฑ์ของผมสามารถเข้าไปตอบโจทย์ช่องโหว่เหล่านั้นมากแค่ไหน ผมค้นคว้าแม้กระทั่งว่าผู้นำสูงสุดขององค์กรเหล่านั้นเป็นใครบ้าง เผื่อไว้สำหรับกรณีที่ได้มีโอกาสติดต่อท่านเหล่านั้นโดยตรงเลย ซึ่งผมก็เคยใช้วิธีนี้มาแล้วครับ
ส่วนวิธีการหารายชื่อผู้ขายส่วนมากแล้วจะมาจากสมุดโทรศัพท์หรือเว็บไซต์หน่วยงานต่าง ๆ บนอินเทอร์เน็ต แต่ถ้าหากคุณเป็นผู้ประกอบที่มีหน้าร้านบนโลกโซเชียลมีเดียแล้วล่ะก็ วิธีพวกนี้ก็ค่อนข้างโบราณไปแล้วครับ ผมแนะนำให้ใช้การยิงแอดแบบ Lead Generation ให้ลูกค้ากรอกฟอร์มที่สนใจเพื่อให้ทีม Sales ติดต่อกลับ จะได้ผลมากกว่า และลดโอกาสปิดการขายไม่ได้ด้วยครับ อ่านเรื่อง Lead Generation ได้ที่ “LEAD GENERATION คืออะไร? กลยุทธ์การตลาด เพิ่มโอกาสทางธุรกิจ!”
อีกหนึ่งทริคเล็ก ๆ สำหรับข้อนี้ที่ผมเคยลองเองแล้วได้ผลเลยคือ เมื่อได้มีโอกาสโทรขายกับลูกค้าและพอรู้ชื่อของลูกค้าให้ทำ “การเรียกชื่อ” ของลูกค้าเป็นระยะ ๆ ครับ เพราะคนเรามักมีปฏิกิริยาตอบกลับเสมอเมื่อถูกขานชื่อ ถ้าเป็นสถานการณ์ปกติจะเป็นการหันตามเสียง แต่หากเป็นกรณีโทรขายจะเป็นการเพ่งสมาธิเข้ามาปลายสายแทนครับ ข้อควรระวังสำหรับทริคนี้คือพยายามอย่าสะกดหรืออ่านชื่อของลูกค้าผิดเด็ดขาด เพราะหากเรียกชื่อผิดแล้วจะมีโอกาสทำให้อีกฝ่ายรู้สึกผิดหวังเล็ก ๆ ขึ้นในใจได้ครับ
2. อย่าขายตั้งแต่ประโยคแรก สอบถามวันเวลาว่างก่อน
การเป็นผู้ขายสำหรับธุรกิจที่ดี ต้องเข้าใจพฤติกรรมลูกค้าก่อนเป็นลำดับแรก รู้จักวิธีเข้าหาลูกค้า และสามารถสร้างความประทับใจแรกให้ลูกค้าได้ภายในไม่กี่วินาทีหลังจากเริ่มการสนทนา
เรื่องนี้เป็นเรื่องง่าย ๆ แต่หลายคนมักทำพลาด เพราะเราไม่รู้เลยว่าจังหวะที่โทรเข้าไปเสนอขายนั้น ลูกค้ากำลังทำอะไรอยู่ มีเวลาว่างพอให้เราเสนอขายไหม การติดต่อเสนอขายเลยทันทีดูจะเป็นเรื่องเสียมารยาทไปสักหน่อย หากลูกค้ายังไม่สะดวกให้เราทำการนัดวันเวลาไปเลย ไม่ต้องเกรงใจ แต่ไม่ควรกระชั้นชิดเกินไป ควรจะเป็นปลายสัปดาห์หรือสัปดาห์หน้าไปเลยจะดีกว่า เนื่องจากลูกค้าจะพอมีเวลาว่างให้เราทำนัดได้สูงกว่าครับ แต่ก็อย่านานเกินไปหลายสัปดาห์ จะทำให้ขาดช่วงการสนทนาได้ เพราะการต่อบทสนทนายากกว่าการเริ่มต้นบทสนทนาเสียอีก
ตัวอย่างประโยคขอนัดวันเวลาล่วงหน้าที่ผมใช้
“สวัสดีครับ ติดต่อจากบริษัท….. จะขออนุญาตนำเสนอสินค้า…… ไม่ทราบว่าตอนนี้สะดวกคุยสายหรือเปล่าครับ?”
“ถ้าไม่สะดวก งั้นเป็นช่วงประมาณวันจันทร์หน้าสะดวกไหมครับ ถ้าสะดวกเดี๋ยวผมส่งเป็นตารางนัดผ่าน Google ให้ครับ”
รูปแบบนี้จะทำให้เรามีหลักฐานพร้อมการแจ้งเตือนช่วยให้เราจดจำวันนัดหมายได้ และยังเป็นการมัดมือชกให้ลูกค้าปฏิเสธเรายากขึ้นไปอีก
3. ขายที่ดีไม่ใช่แค่การพูด แต่คือการ “ฟัง”
ส่วนหนึ่งของการหาลูกค้าใหม่ หลาย ๆ คนอาจจะเข้าใจไปต่าง ๆ นานาว่าการเป็น Sales ที่ดีต้องมีทักษะการพูดที่พูดได้ประหนึ่งน้ำไหลไฟดับก็ไม่หวั่น แต่ในความจริงแล้วนับเป็นสิ่งตรงกันข้ามครับ เนื่องด้วยตัวผมเองมีนิสัยเป็น Introvert จึงชินกับการที่ให้ลูกค้าเป็นฝ่ายพูดมากกว่าเป็นฝ่ายพูดเสียเองมากกว่า ซึ่งจะทำให้เราได้รับข้อมูลดี ๆ ที่ลูกค้าแอบเราบอกเป็นนัย ๆ ให้ได้รับรู้กันด้วยครับ แถมยังมีผลการวิจัยออกมายืนยันแล้วทั้งในหนังสือและเว็บไซต์กล่าวถึง ข้อดีของการฟังเพื่อขายยังมีหลายข้ออีกด้วยครับ เช่น
- คุณจะได้รับความชื่นชอบจากลูกค้า เพราะการฟังคือหนึ่งในปัจจัยที่ทำให้ลูกค้าเชื่อว่าเรากำลัง “เป็นห่วงเป็นใยเขาอยู่” เป็นที่รับฟังที่ดีให้แก่ลูกค้าได้โดยไม่อิดออด
- คุณอาจกลายเป็นที่ปรึกษาให้ลูกค้าไปโดยปริยาย สืบเนื่องจากข้อด้านบนครับ เมื่อคุณได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าแล้ว ก็ยากที่ลูกค้าจะไม่หันมาพึ่งคุณแทน
- ยอดขายพุ่ง ถ้าคุณกลายเป็นที่ปรึกษาส่วนตัวแล้วล่ะก็ ไม่ไหวคุณจะพูดอะไร ลูกค้าจะเชื่อคุณไว้ก่อน เท่านี้ยอดขายก็พุ่งขึ้นทันทีแล้วครับ
ทริคเสริมเล็กน้อยครับ ในขณะที่ทำการขายเราควรจับจุดความต้องการของลูกค้าขณะพูดให้ได้ด้วย เพราะทุกประโยคที่ลูกค้าสื่อออกมาจะมีโจทย์ให้เราไปลองแก้เสมอครับ และอีกวิธีหนึ่งคือการจดโน้ตครับ ไม่ต้องโน้ตยาวมาก แค่จดเป็นคำสั้น ๆ แต่กล่าวถึงในภาพรวมได้ วิธีนี้จะทำให้เราไม่หลงลืมข้อมูลสำคัญที่ลูกค้าได้กล่าวไปครับ
4. การใช้น้ำเสียงลักษณะต่าง ๆ
ผมเคยศึกษาวิธีการหาลูกค้าใหม่จากหนังสือเล่มหนึ่งชื่อว่า “อย่าเป็นคนเก่งที่คุยไม่เป็น” ของ ยาซุดะ ทาดาชิ กล่าวว่า การพูดในระดับเสียงที่เหมาะสมจะทำให้ผู้ฟังรู้สึกว่าคุณเป็นคนที่ชอบเข้าสังคม ทั้งนี้คนส่วนใหญ่จะมีโน้ตเสียงอยู่ที่ตัว “โด” และ “มี” ซึ่งเป็นเสียงทุ้มต่ำจะทำให้เกิดความรู้สึกกดดัน หม่นหมอง และคบหาด้วยยาก โดยคีย์โน้ตน้ำเสียงที่แนะนำให้ใช้สำหรับการพูดคุยคือโน้ตตัว “ฟา” และ “ซอล” จะทำให้ผู้ฟังรู้สึกผ่อนคลายขึ้นไม่รู้สึกถึงความเป็นมิตรมากกว่า แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นไม่จำเป็นต้องพูดให้น้ำเสียงอยู่ในระดับนั้นตลอดเวลาครับ แค่ให้ประมาณระดับนี้ไว้ก็พอแล้ว
แต่หากอยากให้งานขายของคุณเพิ่มความน่าเชื่อถือมากขึ้น หลังจากที่คุณได้ทำการเสนอขายไปแล้ว อาจลองกดเสียงของคุณให้ต่ำลง ช้าลง และจริงใจมากขึ้น ร่วมกับพูดคุยในเชิงกระตุ้นให้ผู้ฟังรู้สึกอยากซื้อมากยิ่งขึ้น ก็จะเพิ่มความรู้สึกขบคิดในหัวของผู้ฟังได้แล้วล่ะครับ
อย่างไรก็ตามผู้ที่ทำหน้าที่เสนอขายควรมีการสื่อสารกับลูกค้าที่เป็นธรรมชาติ กล่าวคือ ไม่ควรอ่านสคริปต์ตลอดทั้งการสนทนา (กรณีพนักงานใหม่อาจอะลุ่มอล่วยให้ได้) เพราะจะขาดความเป็นธรรมชาติและขาดตัวตนในน้ำเสียง ควรศึกษาข้อมูลของสินค้า / บริการของตนเองอย่างละเอียด ก่อนนำเสนอขายทุกครั้ง พร้อมเตรียมคำตอบสำหรับคำถามที่เจอบ่อยเวลาเสนอขาย หรือคำถามเพิ่มเติมอื่น ๆ
5. ใช้วิธีการเล่าให้ใหญ่กว่าความเป็นจริง
จริง ๆ แล้วทริคนี้มีไว้สำหรับฝึกพูดคุยเล่นทั่วไปในวงสนทนาครับ เป็นการพูดเพื่อดึงความสนใจจากคนรอบข้าง การใช้น้ำเสียงประหนึ่งว่าเล่าเรื่องเกินจริง สามารถใช้ได้เลยนับตั้งแต่การหาลูกค้าใหม่ไปจนถึงนัดพบกับลูกค้าครั้งแรก วิธีการคือให้ยึดหลักพื้นฐานตามความเป็นจริง แล้วเติมสีสันลงไป เป็นการนำเสนอข้อเท็จจริงให้ดูน่าสนใจยิ่งขึ้น ตามตัวอย่างนี้ครับ
ลูกค้า : “ผมอยากได้เครื่องจักรที่ทนทานน่ะครับ พอมีอะไรแบบนี้บ้างไหม”
Sale : “ผมแนะนำตัวนี้เลยครับ เครื่องผลิต…. รุ่น xx000 สามารถผลิตต่อเนื่องได้มากถึง 100,000 ชั่วโมง! แรงดีเหมือนหัวรถจักรไอน้ำอายุร้อยปีเลยครับ ถึก อึด ทน ไม่งอแงง่าย แถมยังรับประกันสินค้านานกว่า 10 ปี! นานจนลูกโตเลยครับ ของแบบนี้ ผมบอกเลยคุ้มยิ่งกว่าคุ้ม! หาที่ไหนไม่ได้อีกแล้วครับ”
หรือถ้าหากคุณนึกแนวทางการสนทนาไม่ออกให้ลองไปดูคลิปขายของของ “พิมรี่พาย” ก็ได้ครับ เธอมีทั้งคาแรคเตอร์ และการใช้น้ำเสียงที่เป็นเอกลักษณ์ สามารถเรียกคนดูได้ทั้งลูกค้าและคนที่เข้ามาดูเฉย ๆ ก็ได้ครับ
6. 17 วินาที สรุปข้อมูลให้ลูกค้าฟัง
จากผลการวิจัยทางจิตวิทยากล่าวว่าสมองของมนุษย์สามารถรับรู้ข้อมูลครั้งละไม่เกิน 40 – 50 นาที ฉะนั้นการเรียนการสอน 1 วิชาจึงถูกจำกัดอยู่ที่ 40 – 50 นาทีต่อคาบ และหัวข้อที่ผู้คนสามารถจดจำได้เฉลี่ยแล้วจะอยู่ที่ 3 – 5 เรื่อง แล้วแต่คน บางคนสามารถจำได้ถึง 9 เรื่อง แต่จะดีที่สุดคือจำเพียง 1 เรื่องครับ ในเรื่องของการจดจำข้อมูลผ่านการฟัง ควรกล่าวถึงใจความหลักของบทสนทนาตั้งแต่หัวเรื่อง ภายในเวลา 10 วินาที และไม่ควรเกินกว่า 17 วินาที ถ้าเกินกว่านี้ลูกค้าจะรู้สึกข้อมูลเยอะเกินไปจนจำไม่ได้ ทั้งนี้ทีม Sale ควรฝึกพูดเข้าประเด็นและสรุปหัวข้อที่จะพูดบ่อย ๆ ให้คล่อง และควรจดโน้ตสิ่งที่จะพูดออกเป็น Bullet Point เอาไว้ด้วย
7. กระตุ้นปิดดีลด้วย CTA
วิธีการหาลูกค้าใหม่ยอดฮิตเลยคือ การใส่ Call To Action คล้าย ๆ กับการยิงแอดบน Facebook หรือ Google เป็นการกระตุ้นให้เกิดความสนใจและการขบคิด ด้วยการยื่นข้อเสนอให้ผู้รับสารตอบสนองด้วยการกระทำบางอย่าง ถ้าอยู่ในบทสนทนาจะได้ประมาณนี้ครับ
“ถ้าสนใจให้เข้าไปนำเสนอสินค้าตัวนี้ จะสะดวกถึงแค่วันที่ 31 เดือนนี้เท่านั้นค่ะ ถ้าเกินกว่านี้โปรโมชั่นตัวล่าสุดจะหมดเขตแล้วค่ะ สะดวกให้เข้าไปนำเสนอวันที่ 29 ไหมคะ?”
ก่อนจากกันไปขอฝากความเข้าใจเอาไว้ก่อนครับ การนำเสนอขายไม่จำเป็นต้องพูดเก่งอย่างเดียวเสมอไป “การฟัง” ก็เป็นทักษะสำคัญเหมือนกัน ที่ยกเรื่องนี้มาพูดอันเดียวเพราะว่าการฟังจะทำให้เราได้ข้อมูลจากลูกค้ามากขึ้น และสามารถนำไปปรับใช้ให้ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ไว ช่วยให้ปิดการขายได้เร็วยิ่งขึ้นครับ
——————————————————————–
ร่วมงานกับทีม Cotactic Digital Marketing Agency หนึ่งใน บริษัทรับทำเว็บไซต์ WordPress และโฆษณาออนไลน์ ชั้นนำของเมืองไทย ที่จะช่วยให้คุณสร้าง Brand Awareness หรือเพิ่ม Lead Generation ให้ลูกค้าตอบแช็ตเด้งกันแบบรัว ๆ มาร่วมเป็นส่วนหนึ่งกับเรา ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญกับทีม Cotactic เพื่อให้เราเป็น Collaborative Marketing Partner ทำงานเป็นทีมร่วมกันกับคุณ
——————————————————————–
ติดต่อ
โทร.065-095-9544
Inbox: //m.me/cotactic
Line@: //line.me/R/ti/p/@cotactic
Cotactic Media | Digital Marketing Agency ผู้นำด้านการตลาดออนไลน์ บริษัทรับวางแผนการตลาด ให้ข้อมูลบทความความรู้การตลาด สำหรับนักธุรกิจและนักทำการตลาดออนไลน์ ในแบบฉบับของเอเจนซี่ ที่เผยทุกเคล็ดลับเทคนิค ที่เขียนโดยผู้เชี่ยวชาญ ที่ผ่านประสบการณ์ทำการตลาดออนไลน์มาแล้วมากกว่า 6 ปี